Verkooptechnieken: 12 beste tips – Maak jij deze beschamende fouten?

Zoek jij de beste verkooptechnieken? De 12 tips van recordverkoper en salescoach Stijn Koehler (zie foto) zouden we in dit artikel niet zomaar weg moeten geven, maar zodra je hebt ontdekt hoe je nóg beter kunt overtuigen zal je nooit meer betrapt worden dat je simpele technieken gebruikt die iedereen al kent. 

Er zijn namelijk een aantal verkooptechnieken in omgang die gigantisch achterhaald zijn. De simpele versies van de illusie van keuze, de traditionele ja-set of ja-ladder en het letterlijk spiegelen zijn aan diggelen en kunnen daardoor niet meer werken. Straatverkopers zijn daar een van de oorzaken van, want we hebben hun inzet van deze tools ondertussen vaak genoeg ervaren.

Gelukkig geldt die achterhaaldheid alleen voor de eenvoudige versies van deze verkooptechnieken. Je kunt van al deze technieken nog altijd de geavanceerdere variaties gebruiken om jezelf te onderscheiden van de verkopers en coaches met een simpele “Wilt u het abonnement van 9 euro of 6 euro?” of “Heeft u een fijne dag? (Ja.) Bent u vandaag aan het winkelen? (Ja.)” In de volgende paragrafen vind je praktische tips om deze verkooptechnieken naar een hoger niveau te tillen in je sales. Dat wensen we je echt toe, dus geven we de 3 achterhaalde verkooptechnieken en 11 tips voor de alternatieven hier dan toch weg.

Fout 1 – De ja-ladder? Wees subtiel en pak het anders aan

Alternatief 1 voor de ja-ladder: De ander mini-taakjes geven voor volgzaamheid

Je geeft de ander alvast wat onschuldige taakjes waar geen reden voor is om ze niet op te volgen. Voorbeelden zijn:

• “Kom maar even hier staan, dan kun je het beter zien.”
• “Zou je je voeten bij elkaar kunnen zetten, je rug rechten…”
• “Kijk maar even hier naartoe.”
• “Waarom komen jullie niet dichterbij, draai jij maar zo, jij maar zo, kunnen jullie het allemaal zien?”
• Etc.

De client komt op deze manier in een toestand van volgzaamheid. Dit wordt een onbewust patroon van ‘ja, ja, ja', waardoor de vraag ‘Dan betaalt u waarschijnlijk te veel voor energie' eenvoudig ook met een ja beantwoord zal worden. Niemand zal gauw herkennen dat je deze techniek aan het doen bent, en dat is wel anders bij de overduidelijke letterlijke verbale ja-ladder…

Alternatief 2 voor de ja-ladder: Lichtjes knikken

Een van de belangrijkste tools die een verkoper gebruikt is het beïnvloedingswapen ‘commitment en consistentie'. Verkopers grijpen dan ook vaak als eerste naar de ja-ladder, of ja-cyclus. Recordverkoper en salescoach Stijn Koehler:

 “Wanneer je iemand van iets wil overtuigen, iemand iets wil laten doen of een deal wil laten sluiten is het belangrijk dat deze persoon het met je eens wordt. Dit kun je mede bewerkstelligen door de persoon tussentijds commitment te laten geven op jouw overtuiging. De eenvoudigste manier is door een persoon een aantal keer simpelweg ja te laten zeggen. Wanneer iemand ja zegt op iets kleins, zal hij consistent zijn en ja blijven zeggen omdat hij zichzelf niet wil tegenspreken. Omdat iemand met een kleine overtuiging of verzoek heeft ingestemd, wil hij voor de hoofdovertuiging of het grote verzoek niet meer terugkrabbelen. Mensen handelen nu eenmaal het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.”

We hebben het hier over een van de krachtigste overtuigingswetten die er zijn, maar ondertussen is de simpele versie hiervan erg bekend. Je kunt je onderscheiden van het gros door middel van NLP. Een van de subtiele ‘NLP-manieren' om dit effect alsnog te bereiken zonder door de mand te vallen is het volgende:

Zorg voor een interne ja-ladder door zachtjes met jouw hoofd te knikken tijdens het gesprek. De spiegelneuronen zorgen ervoor dat de cliënt ook aan het knikken gaat en zo in een interne ja-ladder terechtkomt. Toon eerst wel dat je charmant en charismatisch bent zodat je een goede connectie hebt, of ‘rapport hebt' in NLP-termen. Dat zorgt ervoor dat de spiegelneuronen sterk geactiveerd worden.

Alternatief 3 voor de ja-ladder: De ‘Piggyback Ride'

“Het is {feit}, {feit}, {feit} en…”

Begin met geloofwaardige dingen die absoluut waar zijn, die dus waar te nemen zijn en waarbij geen discussie mogelijk is. Je kunt verschillende dingen opnoemen, zoals gedachten, emoties, overtuigingen en de zintuiglijke ervaringen van de cliënt. Intern (en dus niet expliciet!) zal de cliënt steeds een ‘ja' maken bij ieder feit dat je noemt. Je bouwt dus een ja-cyclus op van een aantal geloofwaardige dingen, die te controleren zijn omdat ze bijvoorbeeld in onze huidige ervaring waar te nemen zijn en je voegt er vervolgens jouw suggestie aan toe. Je laat je suggestie hierdoor meeliften op de ja-cyclus. In het voorbeeld hieronder gaan we de suggestie in de cliënt installeren dat hij zin heeft om meerdere jeans te kopen.

Bijvoorbeeld:

“Het is bijna avond en we horen de regen buiten op de grond plenzen en je hebt je vriendin meegenomen en {nog een waarheid} en {nog een waarheid} en je hebt zin om een aantal jeans aan te schaffen.”

De suggestie dat de cliënt zin heeft om een aantal jeans aan te schaffen lift mee op de opsomming van controleerbare feiten die eraan vooraf gingen.

Andere voorbeelden:

• Het is nog geen avond, je bent nog wakker en je denkt aan al deze NLP-oefeningen en je kijkt uit naar hoeveel je gaat genieten van de volgende les.
• Als je naar de keuken gaat, doe dan de deur ook meteen achter je dicht.

Breng het vloeiend, eloquent en zelfverzekerd. In bovenstaand voorbeeld gebruikten we het woordje ‘en' om de geloofwaardige feiten, die een interne ‘ja' oproepen, vloeiend met elkaar te verbinden. Uiteraard zijn er meerdere voegwoorden die deze verkooptechniek soepeler maken. In NLP-termen worden deze woorden ‘causal modeling' genoemd:

• Terwijl, nadat
• Omdat
• Hoe meer… hoe meer…
• Zorgt ervoor, veroorzaakt, produceert

Bijvoorbeeld:

“Chris, terwijl je daar zit, begin je je af te vragen hoe dit belangrijk voor je zou zijn, en je zou je kunnen afvragen hoe dit in je werk een verschil kunt maken en hoe het je kan helpen met wat je doet, en terwijl je daarover denkt, zou je ook kunnen denken over gebieden in je leven waar je nog niet over nagedacht hebt, terwijl deze vaardigheden je daar ook heel goed bij kunnen helpen.”

Alternatief 4 voor de ja-ladder: Houd het vaag

Het wordt zelfs nog interessanter als er helemaal geen discussie mogelijk is over het ‘feit-gedeelte'. Als je in je verhaal woorden gebruikt waar de cliënt zijn eigen invulling aan kan geven creëer je ook een interne ja-cyclus. Laten we het voorbeeld uit de vorige paragraaf er nogmaals bijpakken:

“Chris, terwijl je daar zit, begin je je af te vragen hoe dit belangrijk voor je zou zijn, en je zou je kunnen afvragen hoe dit in je werk een verschil kunt maken en hoe het je kan helpen met wat je doet, en terwijl je daarover denkt, zou je ook kunnen denken over gebieden in je leven waar je nog niet over nagedacht hebt, terwijl deze vaardigheden je daar ook heel goed bij kunnen helpen.”

In bovenstaand voorbeeld wordt er voor Chris helemaal niet precies en gedetailleerd beschreven wat hij moet gaan doen. Met ‘in je werk' kan van alles bedoeld worden zonder te weten wat voor baan Chris heeft. ‘Een verschil maken' zou ook van alles kunnen betekenen, waar Chris ook weer zelf zijn eigen invulling aan kan geven. Voor zijn gevoel is zijn ervaring dan helemaal in overeenstemming met wat jij zegt. Hetzelfde geldt voor ‘kan je helpen' (Wat dan, hoe dan?), ‘met wat je doet' (Wat dan precies, wanneer?) etc.

Wat zijn nog meer manieren om 'tactisch vaag' te zijn? Het Milton Model is hier een ultieme tool voor.

Fout 2 – Dubbele binding (of-of-vragen)? Wees slimmer

“Kop of munt spelen? Bij kop win ik, bij munt verlies jij.” Dit is een illusie van keuze. “Wilt u er één of twee?” Wilt u pinnen of contant afrekenen?” Misschien geen onterechte opmerking hierbij: alweer erg cliché en achterhaalbaar.

Onder andere Milton H. Erickson, een gigantisch effectieve hypnotherapeut in de vorige eeuw, heeft andere slimme manieren ontdekt om dubbele bindingen te gebruiken. Richard Bandler onderzocht Milton H. Erickson en liet ooit in een therapie-casus mooi zien hoe iedereen van Ericksons slimmigheden gebruik kan maken: een cliënt kon geen nee zeggen omdat haar vader was overleden doordat ze toen nee zei. Ze was bang dat er weer iemand zou overlijden als ze nog eens nee zou zeggen. Richard Bandler zette haar in een dubbele binding door haar een opdracht te geven waarbij in alle gevallen de uitkomst zou zijn dat ze nee zou gaan zeggen: “Ik wil dat je nee gaat zeggen tegen iemand in de andere kant van de kamer.” “Nee, ik wil dat niet doen.” “Je hebt net nee gezegd. Ging ik dood?”

Hieronder vind je een overzicht van slimme manieren om een dubbele binding in te zetten zonder dat het een overduidelijke ‘of-of'-vraag wordt.

Alternatief 1 voor de achterhaalde dubbele binding: Drie keuzes

Soms kun je beter drie keuzes geven. Dat zal veel minder opvallend zijn omdat iedereen gewend is aan twee keuzes. Drie keuzes zijn bovendien moeilijker te weerstaan omdat het meer inspanning vereist voor de cliënt om erover na te denken.

“Ik weet niet of je je volle aandacht gaat geven, of aan andere nuttige ervaringen gaat denken of gewoon relaxt en luistert.” Dit zijn drie positieve opties en het lijkt zelfs alsof je iets negatiefs ging zeggen.

Alternatief 2 voor de achterhaalde dubbele binding: Oneindig veel keuzes

Haal die twee keuzes weg en maak er gewoon een simpele open vraag van. Hiermee toon je leiderschap zonder dat je door de mand valt met een achterhaalde dubbele binding.

• Wanneer is het beste voor ons om af te spreken?
• Je vraagt je af welke kant van je lichaam als eerste gaat ontspannen.

Alternatief 3 voor de achterhaalde dubbele binding: Combineer het met vooronderstellingen

Met vooronderstellingen (framing) impliceer je dat er een bepaalde gebeurtenis gaat plaatsvinden (dat de klant gaat kopen!). Dat doe je door de aandacht op een irrelevant detail te vestigen.

‘We moeten ervoor zorgen dat we niet het verkeerde pakket voor je kiezen.'
Er wordt in bovenstaand voorbeeld voorondersteld dat er een pakket gekocht gaat worden.

Met het woord ‘opmerken' vooronderstel je iets interessants, namelijk dat hetgeen dat opgemerkt moet worden er al eerder was en dat jij je er nu slechts nog bewust van hoeft te worden. De boodschap van dit woord is dat het gevoel dat opgemerkt moet worden een gegeven is. Het is er gewoon. Daar kun je (intern) dus niet mee in discussie gaan.

Zal je gaan opmerken dat je nu al anders spreekt, of zal je dat later pas opmerken?

Alternatief 4 – ‘Good cop, bad cop'

Eén van de opties is iets negatiefs, en de andere optie verlost de cliënt daarvan.

• Het is niet goed als ik je onderbewuste vertel: leer dit of leer dat. Laat hem juist leren op de manier waarop het dat zelf wil! Op de volgorde waarop het dat zelf wil.

Fout 3 – Letterlijk spiegelen? Helemaal aan diggelen en heel pijnlijk

Misschien wel een van de bekendste verkooptechnieken… Maar de cliënt letterlijk en direct nadoen kan ervoor zorgen dat de cliënt het opmerkt en daardoor afgeleid wordt. De enige gevallen waarin dit overdreven spiegelen wel kan werken:

• Bij kinderen
• Bij provocatieve coaching
• Als iemand zich niet van jouw aanwezigheid bewust is vanwege de afstand tussen jullie in of vanwege verschillende soorten afleiding in de ruimte.

Alternatieven voor het achterhaalde letterlijke spiegelen

• Gebruik lag-time: begin een aantal seconden later met spiegelen.
• Verander pas van positie terwijl het jouw beurt is om te spreken. Nu is de aandacht op het spreken gevestigd waardoor het onopvallend is dat je spiegelt.
• Neem de stem en ademhaling van de cliënt over.
• Spiegel gewoon de energie van de cliënt, en niks op het oppervlakkige niveau. Daarmee bereik je het meeste. Heeft de cliënt een vrolijk humeur, neem dat humeur dan over. Heeft de cliënt er niet zo veel zin in, heb er dan ook niet zoveel zin in. Het mooie is dat de humeurige clïent je al snel zal gaan volgen.

---

De beste verkooptechnieken – Een sterk innerlijk is nog altijd bepalend

Het is bewezen dat mensen die deze ‘NLP-subtiliteiten' gebruiken, krachtiger kunnen overtuigen in hun sales-activiteiten. Blijf vanaf nu dus van deze drie krachtige principes gebruikmaken, maar doe het op de geavanceerdere manieren die hierboven beschreven staan. Daar is extra oefening voor nodig, maar dan maak je veel slimmer gebruik van deze overtuigingsprincipes zonder dat mensen herkennen wat je doet. Die oefening krijg je in een NLP-opleiding.

Meer methoden voor een diepe connectie met mensen, waardoor ze makkelijk klant worden:

• Maak rapport om weerstand te elimineren en anderen open te maken voor jouw suggesties.
• Kalibreer op een ja- en nee-signaal (cold reading) zodat je weet wanneer de ander klaar is om te kopen.
• Ontdek de achterliggende intentie waarom de ander iets wil kopen.
• Ontdek iemands overtuigingen, waarden en strategieën om inzicht te krijgen in waarom iemand wel of niet iets zou kopen.
• Gebruik future pacing en het alsof-kader om de ander zich te laten voorstellen hoe het is om het product al te hebben en te gebruiken in zijn/haar leven.

Onthoud uiteindelijk wel dat een goede gemoedstoestand nog altijd tien keer beter werkt dan slechts het gebruik van technieken. Neem een vertegenwoordiger als Stijn Koehler. Zelfverzekerd, charismatisch en ‘menselijk'. Maar dat zal in een ander artikel behandeld worden. Wat is jouw mening? Laat het weten in de reacties.