mismatchers overtuigen

6 slimme manieren om mismatchers (dat is bijna iedereen) te overtuigen

Eerder hadden we het al over het onderzoek van Kahneman, waarover hij schreef in Thinking Fast and Slow. Daarin leerden we dat wanneer mensen een nieuw idee horen, ze automatisch geneigd zijn om het af te wijzen (mismatchen). Kahneman stelt dat, nu we dit weten, we onszelf beter kunnen controleren. Ook kunnen we Kahneman’s theorie in ons voordeel gebruiken als het om andere mensen gaat, zoals cliënten. Waar het op neerkomt: de eerste tendens van mensen is om elkaar te mismatchen. Hier 6 tips om hier handig mee om te gaan en om dit om te buigen naar positieve resultaten.

mismatchers overtuigen

1. Zeg: ‘Je hebt gelijk’

Het maakt niet uit wie er gelijk heeft, zolang jullie doel bereikt wordt, of zolang gebeurt wat jij wil. Gebruik dus: “Je hebt gelijk.” Ook wanneer iemand je advies geeft, terwijl je datgene eigenlijk al wist, zeg je: “Je hebt gelijk.” In plaats van: “Ik weet het.”

2. Mensen corrigeren je maar al te graag. Maak hier gebruik van

Hoe naar het ook is, de eerste tendens van mensen is om elkaar maar al te graag lekker te corrigeren. Nu je dit weet kun je mensen zelf tot antwoorden en inzichten laten komen door zelf een verkeerd antwoord te geven.

  • “Mam, wat is dat?” Wijzend naar een boot.
    “Je weet wat dat is.”
    “Nee, ik weet het niet.”
    “Goed dan, het is een appeltaart.”
    “Nee hoor, het is een boot.”

Je kunt ook bruikbare informatie voor jezelf verkrijgen dankzij dit principe.

  • “Hoi, ik wil even met John spreken omdat John me vertelde dat ik nu moest bellen. Ik zal hem wel even op zijn mobiel bellen. Is het nog steeds 06 42-352-998?” “Nee, het is eigenlijk 06 34-345-262. “Bedankt.”

3. Presenteer ideeën als van iemand buitenaf, niet als jouw idee

Als je een idee hebt, zeg dan bijvoorbeeld dat je het ergens hebt gelezen. Het idee wordt dan veel makkelijker geaccepteerd door de persoon waaraan je het zegt, omdat het geen ‘nieuwe informatie’ is van jou, maar al bestaande informatie van een ander.

4. Chunk hoger, en lateraal

De regel is: is er nog steeds een misatch, dan heb je nog niet hoog genoeg gechunkt. Maak eerst duidelijk dat iedereen hetzelfde doel heeft (noem ze op), en dat beide voorstellen daarvoor bedoeld zijn. Maak duidelijk dat er verschillende alternatieven zijn om dat hoger doel te behalen.

5. Maak gebruik van hun eigen, hogere logische niveaus

Wanneer je iemand wil motiveren, gebruik je zijn hogere logische niveaus, zoals identiteit en overtuigingen. Wanneer je iemands gedrag binnen iemands geloofssysteem plaatst, kun je hem alles laten doen, of je kunt hem laten stoppen met iets. Bijvoorbeeld: Een vader die zijn dochter voor prostitutie wilde beschermen kwam naar Bandler toe. Hij geloofde dat de hele prostitutiewereld heel slecht is voor zijn dochter waardoor hij extreem streng en beschermend voor zijn dochter werd. Bandler stopte dit extreme gedrag door tegen de vader op te merken dat hij zich als een pooier gedroeg. De vader wilde natuurlijk consistent zijn met wat hij gelooft over prostitutie, dus stopte de vader direct met zijn extreme gedrag.

Het is onmogelijk om te mismatchen met je eigen hogere logische niveaus. Mensen matchen heel graag, en zelfs automatisch met zichzelf, bijvoorbeeld met hun eigen referentiekader en overtuigingen. Je wordt daarnaast als ‘niet normaal’ of zwak beschouwd als je jezelf tegenspreekt, en al helemaal als je je eigen geloof of identiteit tegenspreekt. Als je daarvan gebruik wil maken kun je met name de hogere logische niveaus van een persoon inzetten om te leiden naar een gewenste uitkomst. Niet alleen krijg je op die manier voor elkaar wat jij voor ogen hebt, maar je hebt ook voor draagkracht gezorgd, want:

  • Het is hun idee.
  • Het is het beste idee.

Eerst kun je de hogere logische niveaus van een persoon aanspreken, om later te leiden naar de gewenste situatie in de lagere logische niveaus, voor zover dat niet automatisch vanuit de andere persoon is gekomen natuurlijk. Zie hier een aantal voorbeelden:

  • Je bent niet het type persoon die… (bijvoorbeeld: zou liegen).
  • Iets wat ik echt geweldig aan je vind is… (bijvoorbeeld: je openheid om dingen te vertellen).
  • Je bent een geboren… (bijvoorbeeld: ondernemer)!
  • In tegenstelling tot andere managers, die op hun geld zitten, ben jij vrijgevig.
  • Vind jij niet dat gierig zijn echt walgelijk is?
  • Ben je het soort persoon die graag beter wil worden in het coachen van anderen?
  • Ben jij het type persoon die het nuttig vindt om te ontdekken hoe je anderen ethisch kunt beïnvloeden?
  • Ben jij niet het type persoon die iets goeds wil doen voor de wereld?
  • Ben jij een doorzetter? Mooi, laten we dit doen!
  • In de fitnesszaal: “Ik denk erover om nu naar huis te gaan.” “Ben jij een doorzetter?” “Je hebt gelijk, we maken het af!”
  • In plaats van te zeggen: “Is de deur open?” zeg je: “Heb je het in je om de deur dicht te doen?”
  • Bij weerstand van een client die haar gedrag met betrekking tot haar zoon wil veranderen: “Hou je van je zoon? Hou je zoveel van hem dat je bereid bent je gedrag te veranderen?
  • Deze techniek toegepast op de normen en waarden van een persoon: “Ik weet dat jij eenheid belangrijk vind, klopt dat?” “Wij willen als een eenheid naar de Mac. Kun je ons rijden?

De volgende ideeën kun je hier nog aan toevoegen. Ze worden binnenkort besproken in een apart artikel:

  • De persoon moet denken dat het puur in het eigenbelang is om te veranderen.
  • Plaats een anker op het moment dat je het over de identiteit of overtuiging van de persoon hebt om het later weer af te vuren tijdens het vragen om de gunst.
  • Gebruik de metaforen van de persoon. Dat heet utilization.
  • Je kunt het ook wat minder overduidelijk en meer onder de radar doen, door de normen en waarden van een persoon gewoon in een gesprek uit te vragen: “Heb je Kinderen? Welke normen en waarden wil je ze meegeven?”
  • Als je bovenstaande allemaal hebt bereikt kan je de ander tot actie laten overgaan, bijvoorbeeld door haar te laten kiezen uit twee opties die jij kiest: dubbele bindingen.

6. Gebruik ‘seeding’ om het referentiekader van de ander voor te bereiden

Als je in de dagen vóórdat je het idee aan de ander gaat vertellen, onderdelen van het idee al in het referentiekader van de andere persoon stopt, dan is het idee niet meer volledig nieuw. Hierdoor zal de ander niet in de automatische mismatch-tendens vallen wanneer je je idee introduceert. De techniek waarover we het hebben is ‘seeding’, ook wel ‘priming’ genoemd.

Gerelateerde artikelen: ook interessant?

Bedankt voor het lezen. Reageer even hieronder & deel dit met je vrienden!