Pacing & Leading (Volgen & Leiden) Volledige Uitleg & Technieken

Volgen en leiden… Een leider of een coach kan pas leiden richting een gewenst resultaat nadat hij eerst zelf gevolgd heeft. De officiële NLP-term is Pacing (volgen) & Leading (leiden). Dit is een van de onderwerpen tijdens een NLP-opleiding.

Eerst volgen, dan pas leiden: het is op verschillende manieren toe te passen

Het principe van eerst volgen, dan leiden zit in veel verschillende handelingen, technieken en methodes verweven. Zo kan dit principe al in enkele woorden toegepast worden met de gewoonte om vaker ‘ja en' te zeggen in plaats van ‘ja maar'. Ja belichaamt het volgen. En belichaamt het leiden. Dit is het agreement frame van NLP, oftewel het overeenstemmingskader.

In de komende paragrafen ontdekken we deze en alle andere manieren van volgen & leiden…

Wat is het principe van volgen en leiden?

Volgen en leiden wordt in het Engels ‘pacing and leading' genoemd. Het grote principe van eerst volgen, dan leiden is in ieder geval als volgt:

1. Eerst volgen. Laat bijvoorbeeld empathie zien of begrijp het model van de wereld van de andere persoon. Reflecteer daarover, herhaal of parafraseer hun probleem of idee. Laat zien dat je ook meevoelt als de ander iets negatiefs voelt. Bouw rapport en test of je rapport hebt. Dat doe je door iets te veranderen aan jouw communicatie en te controleren of de ander daarin meegaat.
2. Nu kun je pas leiden richting een oplossing. Nu kun je de ander aansteken met positieve eigenschappen, bronnen, vaardigheden, gemoedstoestanden of oplossingen. Let op: dat leiden moet je congruent en zeker doen. Als je bijvoorbeeld iemand in een restaurant de rekening wilt betalen, twijfel je ook niet. Dan zeg je ook zeker en leidend: ‘Nee, dat gaan we niet doen. Ik betaal de rekening.'

Leiden is daadwerkelijk leiden. Als het goed is heb je eerst gevolgd en kun je nu zonder te twijfelen stevig gaan leiden. Leid congruent, als een sterke, zekere, charismatische moeder, met autoriteit, waarbij de ander jou maar al te vraag volgt, zonder dat er dus sprake is van twijfeling, incongruentie of drammen.

Volgen en leiden is een belangrijke manier en element om iemands gemoedstoestand te veranderen. Maak eerst rapport, wat volgen is. Vervolgens kun je langzaam leiden door zelf een gewenste gemoedstoestand aan te nemen. Leid met je spreektempo, volume en energie langzaam naar de gewenste gemoedstoestand.

Doe je best om de ander te begrijpen en wacht met jouw eigen mening

Volgen en leiden kan getraind worden. Rapport-oefeningen helpen daarbij, want ze maken ook sterk gebruik van dit principe. Daarnaast is daadwerkelijk luisteren en de ander proberen te begrijpen, een bekende toepassing van dit principe.

• Dit is hoe ik het zie. Hoe sta jij erin?
• Hoe zie jij dat?
• Vertel me hoe jij erover denkt.
• Wat maakt dat je er anders over denkt dan ik?

Leg dat standpunt vervolgens beter uit dan de ander dat ooit zelf zou kunnen. “Dus als ik het goed begrijp, zeg je x, x en x.” Nu pas kun je leiden. Nu kun je je eigen ideeën presenteren. “Zou je je ook kunnen voorstellen dat…?”

Een kleine extra tip: bereid de nader eerst voor om een andere mening te ontvangen, door de volgende aankondiging te doen:

• Zal ik mijn ideeën en visie hierover delen?
• Interessant dat je dat zegt. Ik denk er anders over, wil je mijn kijk hierop horen?

Vervolgens kun je jouw beleving delen, nu je gesprekspartner weet wat er komen gaat: “Ik hoor wat je zegt, en gevoelsmatig is het voor mij {jouw eigen beleving}.”

Een bekende manier van volgen & leiden is de NLP Agreement Frame: “Ja, en…”

Er zijn een aantal woorden die je in je vocabulaire wil hebben. Wil je het principe van volgen en leiden in je taal naar voren laten komen? Gebruik dan woorden als:

• Ik waardeer…(volgen) En…(leiden)
• Ik ben het ermee eens…(volgen) En…(leiden)
• {Herhaal wat de ander zegt}… (volgen) En… (leiden)
• Ik respecteer…(volgen) En… Want…(leiden)

Wat ik zelf voel bij het woord “Ja maar”? De energie in mijn systeem laat het als volgt voelen als ik het uitspreek of schrijf:
Hak in het zand zetten… Weerstand bieden… Gas inhouden (geen flow)… Twijfel… Onzekerheid… Er niet achter staan… Niet kunnen beslissen… Uitstellen… Het geeft een ontkrachtend gevoel.
– Anja Hoogeboom, Yoga-leraar

Voorkom woorden als:

• Ik begrijp… (volgen op de verkeerde manier) Maar/Echter…(leiden op de verkeerde manier)

Het woordje ‘begrijpen' kun je dus vaak beter vermijden. Omdat ieder persoon een ander model van de wereld heeft, is het heel aannemelijk dat je de ander niet begrijpt. Het eens zijn met de ander, of de ander waarderen, kan wel!

Ook het woordje ‘maar' is niet ideaal. ‘Maar' impliceert dilemma. ‘En' impliceert keus. Ook ken je vast wel de uitspraak: ‘Ja, maar' is eigenlijk gewoon ‘nee'.

Voor verbetering vatbaar voorbeeld van volgen en leiden:
‘Het is verschrikkelijk daarbuiten! Erg winderig!'
‘Ik begrijp wat je zegt maar het is tenminste niet aan het sneeuwen!'

Eloquent voorbeeld van volgen en leiden:
‘Het is verschrikkelijk daarbuiten! Erg winderig!'
‘Ik ben het ermee eens en het is tenminste niet aan het sneeuwen!'

En zelfs Benjamin Franklin hield van het overeenstemmingskader:

“I made it a rule,” said Franklin, “to forbear all direct contradiction to the sentiment of others, and all positive assertion of my own, I even forbade myself the use of every word or expression in the language that imported a fix'd opinion, such as ‘certainly,' ‘undoubtedly,' etc., and I adopted, instead of them, ‘I conceive,' ‘I apprehend, ‘ or ‘I imagine' a thing to be so or so, or ‘it so appears to me at present.'

Het ís eigenlijk best onnatuurlijk om te ja-ennen: het is normaal om “maar” te gebruiken. Het is niet normaal om “en” te gebruiken. Ik heb wel nieuws voor je: De norm is niet goed. Daarom is deze oefening er: we doen gek door te ja-ennen, en dat is eigenlijk beter. We gaan juist voor raar! Normaal is meestal grijs, depressief en laag niveau.

In Duitsland gebruikt men trouwens “sondern auch” om “maar” te zeggen, dus daar is het heel normaal om “en” te gebruiken.

Hier vind je wat video's over deNLP Agreement Frame:

Taalvormen van ‘volgen, dan leiden’

Pacing current experience (waarheden vertellen)

Pacing, oftewel volgen, is afstemmen op de huidige ervaring. De ervaring van de cliënt (liefst meetbaar en extern) wordt omschreven, waartegen geen verzet mogelijk is, want er is geen discussie over mogelijk. Net als bij visualisaties zorg je ervoor dat je niet precies bent maar vaag blijft. Het woordje ‘misschien/wellicht’, en andere taalverzachters, helpen ook om niet te veel te mismatchen: “Misschien zie je de blauwe lucht.” Wat de client ook doet, alles is goed. Utilize dat.

Pacing gaat vooraf aan Leading, omdat je eerst een ja-momentum aan het opbouwen bent. Dit heeft hetzelfde effect als wat verkopers doen. Zij proberen de klant meerdere keren ja te laten zeggen door vragen te stellen. Die traditionele ja-ladder van verkopers is enorm achterhaald. Dankzij pacing ontwikkelt de client een interne “ja, ja, ja”.

• Je zit in een stoel.
• Je voelt waar je lichaam de stoel aanraakt.
• Je kunt voelen hoe je handen over elkaar liggen.
• Je kan de beweging van je vingers voelen.
• De temperatuur van je gezicht.
• Wellicht hoor je de geluiden van andere mensen in de kamer.
• Je hoort het geluid van mijn stem.
• Je zit hier en luistert naar mijn stem…
• Je voelt de textuur van je kleren op je huid…
• Je ziet… je hoort… je voelt…
• Je mag hierbij ook in het negatief vertellen: “Je hoeft niet…”
• Pace ook hun gedachten. “Je kwam hier naartoe en je dacht wat is dit nu weer?”
• Terwijl we hier nu zitten…
• Terwijl je zo naar me kijkt…
• En terwijl je inademt… En uitademt… Kun je er nog meer van genieten…
• Terwijl je het gewicht van het boekje op je schoot voelt…
• Terwijl je dat vliegtuig voorbij hoort vliegen…
• Terwijl je ogen doorgaan met het lezen van de woorden op deze pagina terwijl je ernaar aan het kijken bent en van tijd tot tijd zou je bewust kunnen worden van de gedachten in je bewustzijn of die gevoelens in je hand of daarbeneden in de zolen van je voeten, zou je je ook kunnen beginnen af te vragen of je erover na kunt denken hoe mooi jij iemands ervaring kunt ‘pacen'.
• Oké Debbie, misschien word je je bewust van je ademhaling en ga je dat ervaren. En hoe meer je jezelf focust op je eigen ademhaling, hoe meer je je misschien gaat focussen op gevoelens die je normaal gesproken niet zou voelen, misschien het gevoel in je linker arm, misschien rust het comfortabel, en andere essentiële normale natuurlijke sensaties zoals je hartritme. En je merkt meer en meer op. En zie waar het je naartoe brengt.
• Context: je hebt met elkaar afgesproken in een bibliotheek. ‘Dat klopt… Die realisaties gaan komen… Zeker als je hier in de bibliotheek afspreekt…'

Piggyback/Compound Suggestion/Pace en Lead

Na het stukje pacen kun je gaan leiden met een suggestie. De suggestie lift mee op het pacing-gedeelte. Het mooie is dat wanneer je aan het pacen bent en je de cliënt laat focussen op een bepaalde ervaring, dat automatisch ook een goede basis is voor de trance die nodig is voor de NLP-oefeningen.

Gebruik causal modeling (zie volgende paragraaf) en andere koppelwoorden om de zinnen vloeiend te maken.

• In een moment ga je knipperen, en zodra je gaat knipperen zul je zien dat je gaat leren op een onderbewust niveau.
• Als je naar de keuken gaat, doe dan de deur ook meteen achter je dicht.
• Op een gegeven moment ga je uitademen en zodra je gaat uitademen, zal je zien dat je gaat leren op een onderbewust niveau.

Het wordt zelfs nog interessanter als er helemaal geen discussie mogelijk is over het pacing gedeelte. Je bouwt een yes-set op van een aantal geloofwaardige dingen, die te controleren zijn omdat ze bijvoorbeeld in onze huidige ervaring waar te nemen zijn, en je voegt er vervolgens jouw suggestie aan toe.

Rozen zijn rood…

Viooltjes zijn blauw…

Jij bent een liefdevol mens, wauw…

Begin dus plausibel: noem dingen waar iedereen het mee eens is. Je kan verschillende dingen opnoemen voor het pace-gedeelte, zoals gedachten, emoties, geloof en de zintuiglijke ervaringen (VAKOG).

“Het is {feit}, {feit}, {feit} en…”

• De zon zal morgen weer schijnen, je gaat weer ademen en {suggestie}.
• Het is nog geen avond, je bent nog wakker en je denkt aan al deze NLP-oefeningen en je kijkt uit naar hoeveel je gaat genieten van de volgende les.
• Je luistert naar het geluid van mijn stem, en je bent deze opleiding aan het volgen, en je bent je gedachtes aan het denken, en dat betekent dat…
• De zon schijnt, het is warm, het is een mooie dag, dus laten we gaan zwemmen.
• Met iedere ademhaling die je neemt word je steeds meer bewust van de natuurlijke ritmes van je lichaam en de fijne gevoelens die je ontwikkelt.
• In een moment ga je knipperen en zodra je begint te knipperen gaan je ogen zwaarder voelen.
• Je hebt vast wel eens naast een groep bomen gestaan, ooit in je leven. En terwijl je daar stond en naar die bomen keek,  zou je de takken en bladeren kunnen zien, en je zou de geur kunnen ruiken die eromheen hangt, het weer kunnen voelen, de temperatuur van de lucht,  je zou zelfs een briesje kunnen voelen, en terwijl je dat briesje hoort zou je de takken en bladeren zien reageren met bewegingen op de wind, en je zou naar links kunnen kijken om daar een grote nijlpaard te zien.
• Voorbeeld van een leider die aan het begin van een vergadering ieders ervaring valideert en vervolgens leidende suggesties geeft: “{Pace pace pace…} en we zijn allemaal hier om al onze inzet te geven in deze vergadering, we maken hier allemaal een deel van uit, we leren dit materiaal en het maakt een verschil.”
• PACE Je bent naar het geluid/de tonen van mijn stem aan het luisteren en je kunt de kleuren in de kamer opmerken, terwijl je je arm in de stoel kunt voelen LEAD en je kunt ontspannen worden, en je zal het gevoel van voldoening kunnen voelen, en je zal je fijne ervaringen kunnen herinneren, en je kunt aan een specifieke fijne herinnering terugdenken.
• PACE En de volgende keer dat je ogen dichtgaan, LEAD laat je ze simpelweg daar blijven en ervaar een groeiend gevoel van ontspanning.
• PACE En terwijl je in en uit adem haalt LEAD geniet je van een groeiend gevoel van veiligheid.
• … En bij de volgende uitademing je ogen gewoon voorzichtig sluitend…

“Het is {feit}, {feit}, {feit} en…” gebruik daarna een complex equivalence.

• Je bent aan het zitten, of aan het staan, of aan het liggen, je hoort dingen, je ziet dingen, je voelt dingen en dat betekent dat je op volledige kracht aan het leren bent.

Alle mogelijkheden benoemen

Er is geen weerstand mogelijk doordat je alle mogelijkheden benoemt. Tegelijkertijd komt het idee wel bij de client binnen.

• Binnenkort zal je dit echt gaan begrijpen. Misschien zal dat snel gebeuren, en misschien zal het wat langer duren, en misschien zal je niet eens denken dat je het aan het begrijpen bent. Laat dat een teken zijn dat je aan het leren bent op het meest diepe onbewuste niveau.

Causal modelling

Dit patroon hoort eigenlijk bij ‘oorzaak-gevolg.‘ Dit zijn verbindingsstukken tussen geloofwaardige volg-aspecten van een zin, en de daaropvolgende suggesties waarin je de cliënt leidt. Ze helpen daarnaast je zinnen vloeiend te verbinden.

• En…..en…..en….. Bijvoorbeeld: Het is bijna avond en je hoort de regen tegen het raam tikken en {nog een waarheid} en {nog een waarheid} en er staat een neushoorn in de gang.
• Terwijl, nadat
• Gedurende…
• Voor… achter…
• Wanneer…
• Omdat
• Hoe meer…
• Zorgt ervoor, veroorzaakt, produceert

Voorbeelden:

• Je zit in die stoel, en je knikt, en je luistert naar mijn stem, en je vraagt je af op welke manier dit belangrijk kan zijn voor jou.
• Terwijl je die aantekening maakt, kun je je afvragen hoe deze vaardigheid je toekomst beïnvloedt, zelfs terwijl ik doorga met praten. Heel goed.
• Voordat ik over het volgende onderwerp ga beginnen, kun je je afvragen hoe belangrijk het kan zijn, zelfs terwijl ik het je aan het vertellen ben.
• En je zit, en je kunt hierover nadenken, en doorgaan met luisteren naar het geluid van mijn stem, en ondertussen begin je al met het maken van connecties…
• Chris, terwijl je daar zit, begin je je af te vragen hoe dit belangrijk voor je zou zijn, en je zou je kunnen afvragen hoe dit in je werk een verschil kan maken en je kan helpen met wat je doet, en terwijl je daarover denkt, zou je ook kunnen denken over gebieden in je leven waar je nog niet over nagedacht hebt, terwijl deze vaardigheden je daar ook heel goed kunnen helpen.
• Terwijl je steeds meer gewend raakt aan het strategisch inzetten van je taal, zou je kunnen merken dat je steeds eleganter omgaat met deze technieken in allerlei situaties.
• Om te ontspannen terwijl je leert… en te leren terwijl je ontspant…

Utilisatie: leiden dóór te volgen

Zie het volgende artikel voor een van de leukste NLP-technieken: utilization.

Oefening – De Pen

1. Houd met een ander persoon een pen vast. De pen raakt alleen het topje van jouw wijsvinger aan, en aan de andere kant het topje van de wijsvinger van de ander. Beweeg samen de pen en maak gerust grote bewegingen.
2. Na een paar minuten probeer je allebei te volgen.
3. Na een paar minuten probeer je allebei te leiden.

Oefening – Volgen en leiden herkennen

Herken in allerlei situaties wie aan het volgen en leiden is. Ook op TV, zoals in bovenstaande scène met de “invisible inpenetrable cloak”. Ontdek wie de leiding had in het gesprek. wat de mate van rapport had en wat de gespreksleider had kunnen doen om meer rapport te maken.

Zo kun je dit wellicht ook herkennen in bovenstaande clip tussen een vader en een dochter die zich onder haar bed verstopt – uit de film Crash.

Oefening – Leading (na pacing)

1. A en B zitten met de ruggen tegen elkaar, dus van elkaar af.
2. B belt A op. Jullie gaan een telefoongesprek houden. B praat bijvoorbeeld over iets wat A leuk vindt. Tips: “Vertel me er meer over. Hoe? Wat vind je er leuk aan?” Persoon A denkt even niet aan NLP en is gewoon zichzelf.
3. De taak van B is om eerst een tijdje te gaan volgen (pacen), vooral het spreektempo van A maar ook zijn tonaliteit, volume etc.
4. Daarna leiden. B praat gedurende een minuut sneller, dan weer langzamer, dan weer sneller, dan weer langzamer. Het bewuste van A heeft dit niet door, alleen het onderbewuste. Als B het goed heeft gedaan zal het makkelijk zijn het spreektempo van A op deze manier te controleren en van snel naar langzaam te laten variëren wanneer B dat ook doet.
5. Persoon C observeert, en let ook op het lichaam. Daarnaast vertelt C wat B gedaan heeft om rapport te maken, op welke momenten B ging leiden en wat het effect daarvan was. C let  ook op de tijd, dus hij kan seintjes geven om naar de volgende fase te gaan als het te lang duurt.
6. Rollen wisselen.

Je kunt er ook voor kiezen om tegenover elkaar te zitten en elkaar gewoon te zien. B bouwt rapport op en leidt A vervolgens naar een door hem gekozen gedrag. Dit kan van alles zijn, bijvoorbeeld aan het lichaam of de stem. Doe dit subtiel en soepel.