Harvard Onderhandelmethode [Alle Info & Stappen]

Wat is de Harvard Onderhandelmethode en hoe werkt het precies? Hier vind je alle stappen om dit te leren en toe te passen. Lees verder…

Wat is de Harvard onderhandelingsmethode?

Ooit gehoord van de Harvard onderhandelingsmethode? Dit is een speciale methode om beter en met meer effect te kunnen onderhandelen. Zoals de naam al doet vermoeden, is de theorie bedacht aan de universiteit van Harvard (in Amerika). De theorie werd bedacht in de jaren ’80 van de vorige eeuw. Vandaag de dag staat deze methode van handelen in de hele wereld bekend als de meest effectieve manier om succesvol te onderhandelen met andere personen.

Hoe werkt de Harvard methode?

De Harvard onderhandelingsmethode gaat ervanuit dat er altijd een overeenkomst (besluit) kan worden gevormd waarin alle partijen zich kunnen vinden. Dit is een overeenkomst die voor alle partijen verstandig en efficiënt is. Belangrijk is dat de overeenkomst meer is dan een compromis. Heel belangrijk is dat tijdens het onderhandelen de relatie tussen alle partijen goed blijft. Ook nadat de onderhandelingen zijn voltooid, moet deze relatie blijven bestaan.

Uitgangspunten van de methode

De Harvard onderhandelingsmethode heeft een aantal uitgangspunten:

• Je moet de betrokken partijen (mensen of groepen mensen) los kunnen zien van het probleem – het is niet de mens of groep die het probleem vormt, maar juist de situatie

• Blijf objectief: kijk naar resultaten die objectief haalbaar zijn (laat je niet verleiden tot sterke emoties)

• Zoek naar oplossingen die voor alle partijen gunstig zijn

• Maak duidelijk wat de alternatieven voor onderhandelen zijn (onderhandelen is bijna altijd een betere optie dan de strijd aangaan).

• Richt je op belangen: probeer een oplossing te vinden die zoveel mogelijk belangen van zoveel partijen (niet alleen van één partij) behartigt

• Herken alle obstakels in het onderhandelingsproces en probeer deze te benoemen

Waarom is onderhandelen zo moeilijk?

Er zijn niet veel mensen die onderhandelen prettig vinden. Dat heeft er alles mee te maken dat onderhandelingen alleen plaats kunnen vinden als belangen botsen. Het is natuurlijk veel makkelijker om een plan van aanpak op te stellen als iedereen hetzelfde wil en het ‘gewoon’ met elkaar eens is. Als er onderhandeld moet worden, is er altijd sprake van belangen die botsen. Mensen die hun zin niet denken te krijgen, kunnen emotioneel worden: driftig of boos.

Winnaar of verliezer?

Bij onderhandelen denk je misschien aan een winnaar en een verliezer, maar dat is niet wat onderhandelen is: als je onderhandelt volgens de Harvard methode zorg je ervoor dat er geen winnaars én geen verliezers zijn. Iedereen is een beetje een winnaar, zonder dat er echte verliezers zijn. Door te kijken naar gedeelde belangen en uitgangspunten kun je veel bereiken.

Zorg voor goede relaties

Om ervoor te zorgen dat partijen ook na afloop van het onderhandelen nog door één deur met elkaar kunnen, is het belangrijk dat je open en eerlijk bent. Laat zien wat je precies wilt bereiken en hoe je dit gaat doen. Laat ook zien dat je naar de wensen van de ander luistert en deze meeneemt in je redenering. Zo voorkom je misverstanden en latere gevoelens van spijt. Je voorkomt ook afgunst. Afgunst ontstaat als mensen later het idee hebben misleid te zijn.

In vier stappen Harvard onderhandelen

Je weet nu ongeveer wat belangrijk is als je wil onderhandelen volgens de Harvard methode. Hieronder proberen we te beschrijven hoe je Harvard onderhandelen in de praktijk kunt brengen. In het onderhandelen kunnen we vier verschillende fasen onderscheiden. Let goed op het onderscheid tussen de fasen. Onthoud wat de fasen zijn als je zelf met anderen gaat onderhandelen.

Volgens Intermediair Magazine kun je de complete methode in deze vier stappen samenvatten:

Stap 1: kies ervoor samen problemen op te lossen

Probeer de persoon met wie je onderhandelt als bondgenoot te zien en niet als vijand. Het heeft geen zin om meteen vijandig te doen, want dan kom je nooit samen tot een oplossing. Zie de persoon eerder als bondgenoot – iemand met wie je samen een probleem (denk: een soort puzzel) op kunt lossen. Je kunt beter samen het probleem aanpakken dan alleen elkaar aanpakken. Probeer de emotie gescheiden te houden van de inhoud van het vraagstuk: word niet boos.

Stap 2: erken ieders belangen

Het is ook van groot belang dat je de belangen van de ander leert erkennen. Graaf je niet in in je eigen positie, maar probeer ook de positie van de ander te begrijpen. Als je begrijpt wat de positie van de ander is, krijg je ook een goed beeld van de belangen van die persoon en hoe die gerealiseerd kunnen worden zonder dat je eigen belangen hier per se onder hoeven te lijden. Het probleem zit in belangen die in de knoop zitten: probeer die knoop weer los te krijgen.

Stap 3: neem eerst de tijd om te brainstormen voor je een besluit maakt

Als je een oplossing wil vinden waar alle partijen zich in kunnen vinden, dan is het van groot belang dat je eerst kijkt naar wat er allemaal mogelijk is. Je kijkt naar wat alle partijen met elkaar gemeen hebben. Kom niet direct tot een oplossing, want de kans is dan groot dat je iets over het hoofd ziet. Tast samen af wat precies de mogelijkheden zijn en kies de optie die het meest veelbelovend is. Er zijn vaak meerdere manieren waarop je iemands belangen kunt erkennen.

Stap 4: wees redelijk, niet koppig

Veel mensen gaan er in conflictsituaties nog steeds vanuit dat het het recht van de sterkste is, maar dat is waanzin. Een échte diplomaat zal zo nooit denken, simpelweg omdat hij of zij beseft dat er altijd iemand is met nóg rodere bavianenbillen. Als de sterkste wint, ontstaat er afgunst bij de verliezer. De overwinning is niet veel waard, omdat de verliezer de uitkomst vroeg of laat zal proberen te ondermijnen. Het recht van de sterkste leidt weer tot nieuwe conflicten.

Denk aan de toekomst

Als je een conflict of geschil op duurzame wijze op wil lossen, moet je niet alleen kijken naar wat op het moment zelf de beste uitkomst lijkt, maar ook naar wat de beste uitkomst is op de lange termijn. Als de uitkomst slechts een compromis is, dan is niemand echt tevreden en zal er vroeg of laat wrijving ontstaan waaruit weer een nieuw conflict ontstaat. Het is beter de ‘wortel’ van et probleem aan te pakken en ervoor te zorgen dat deze nooit weer aan kan groeien.