In dit artikel vind je een van de meest krachtige onderhandelingstechnieken die je maar kunt gebruiken bij onderhandelingen of conflicten. Ook vind je precieze voorbeelden van zinnen die je tijdens deze techniek gebruikt. Je kunt dit NLP-onderhandelingsmodel bijvoorbeeld gebruiken voor sales, mediation, inkoop of zorg.

Hoe werkt deze onderhandelingstechniek?

Met deze techniek scheiden we de intentie van het gedrag. Hoe doe je dat? Dat kunnen we het beste schetsen met een voorbeeldzin.

‘Kun je begrijpen dat {mijn positieve intentie}?'

Die positieve intentie van een belachelijke eis of ruzie kan bijvoorbeeld zijn: ‘Ik wil mijn hart alleen maar luchten.'  Nu we dit weten, kunnen we nieuwe manieren vinden om het hart te luchten, die voor beide partijen acceptabel zijn. Deze techniek is ook erg geschikt voor mediation.

Wat is het grote achterliggende principe van dit model?

Dit NLP-onderhandelingsmodel lost onderhandelingen en conflicten op door gebruik te maken van het principe: het lateraal chunken van de positieve intentie van beide partijen om zo een brug te slaan tussen de partijen. Dit klinkt wellicht ingewikkeld, maar hieronder staan alle stappen uitgelegd en wordt het vanzelf duidelijk.

We richten ons op de hogere intentie van beide partijen, waardoor we overeenstemming bereiken over die hogere intentie. Vanuit die overeenstemming kijken we naar een goede oplossing in gedrag. Dit is het principe van lateraal chunken.

Wat zijn de stappen van dit onderhandelingsmodel?

  1. De partijen vertellen wat hun beleving en gewenste oplossing is. Wat doen en willen ze eigenlijk?
  2. De partijen benoemen hun positieve intentie achter de oplossing van de vorige stap.
  3. De partijen gaan nu naar hogere chunks toewerken door de criteria/waarden achter de positieve intentie te benoemen. Door omhoog te chuncken, kunnen connecties en relaties gevonden worden. Begin met de meest ‘boze' partij. Vragen die je hiervoor kunt stellen zijn: ‘Wat wil je?' Wat zou dat voor jou opleveren? Wat is daar belangrijk aan voor jou? ‘Wat doet dat voor je?' ‘Wat schenkt dat je?' ‘Met welke intentie?' ‘Op welk gevolg hoop je daarmee?'
  4. De partijen chunken net zo ver omhoog – door de vraag uit de vorige stap steeds opnieuw te blijven stellen – tot er een gemeenschappelijk criterium is bij beide partijen. Dit noemen we in NLP het overeenstemmingskader. Je weet dat je er bent als de oorspronkelijke positie uit stap 1 betekenisloos wordt. De sleutel hierbij is om de intentie (stap 3) van het gedrag (stap 1) te scheiden. Nu weten we: beide partijen zeiden in stap 1 eigenlijk hetzelfde, maar op een andere manier: “Dus als je {de hoogste, gemeenschappelijke chunk} kunt bereiken, dan maakt het niet uit hoe je het krijgt.”
  5. Open een dialoog over die hoge chunk uit stap 4: Wanneer ben je begonnen met deze missie met de positieve intentie? Erken je de positieve intentie van de ander? Wat zou je nog meer nodig hebben om die hoge intentie te vervullen? Gebruik eventueel ook de andere vragen die horen bij de innerlijke onderhandeltechniek: Visual Squash. 
  6. Nu kun je een ‘conditional close' doen: Als je {hoogste intentie} kunt behouden, zou je dan akkoord gaan met andere opties en manieren om daar te komen? Als we ervoor kunnen zorgen dat dit hoogste doel gehaald wordt, wil je met ons werken?
  7. Chunk omlaag terwijl je agreement houdt. Pas bij goede kalibratie – een shift in het lichaam – kun je verder. Chunk als volgt omlaag: de partijen kunnen nu nieuwe oplossingen (concreet gedrag: downchunks) aandragen vanuit het overeenstemmingskader. Dat doen ze door weer omlaag te chunken om aan de huidige situatie te kunnen relateren. Het overeenstemmingskader wordt tijdens dit proces behouden. Als dat niet lukt, betekent het dat er bij stap 4 nog niet hoog genoeg gechunkt was. Chunk de bezwaargevende partij dan dus hoger.
  8. Controleer of er nog ecologische bezwaren zijn.
Hierna lezen:  Geweldloze Communicatie: Stappen, Oefeningen & Voorbeelden

Mediation-oefening: Extern conflict oplossen met behulp van dit onderhandelingsmodel

nlp onderhandelingsmodel bij mediation

  1. Bedenk een conflictsituatie en ken aan persoon A en persoon B ieder een positie toe binnen dat conflict.
  2. Persoon A en B gaan gedurende twee minuten tegen elkaar in.
  3. Bedenk nu voor iedere partij wat hun positieve intentie is. Ga door totdat je een kern, overtuiging, waarde of fundamentele behoefte hoort die beide partijen delen.
  4. Beide partijen proberen nu constant hun gemeenschappelijke elementen te erkennen en uit te spreken.
  5. Gebruik een hoog logisch niveau, zoals deze gemeenschappelijke waarden en behoeftes, als kader waarbinnen de oplossing gevonden wordt.
  6. Welke hulpbronnen hebben beide partijen? Zet ze in om door middel van samenwerking het probleem op te lossen.
  7. Onthoud hierbij het gemeenschappelijk doel en denk win-win.

Hieronder vind je een conversationeel voorbeeld, waarbij je duidelijk kunt zien dat we lateraal chunken om nieuwe opties te creëren:

{Hoge positieve intentie } is belangrijk voor jullie. En jullie weten vast ook: met één optie ben je een robot en met twee opties heb je een dilemma.

Jullie huidige strategieën om met deze situatie om te gaan, hebben jullie tot nu toe uitstekend toegepast. En jullie zullen nog een paar jaartjes op deze planeet spenderen, waarbij jullie in situaties terecht zouden kunnen komen waarin het zinvol is om extra keuzes en opties te hebben. Wetende dat je altijd gebruik kunt maken van je oude betrouwbare keuze, wanneer je maar wilt.

Zou je in dat geval geïnteresseerd zijn in het krijgen van nieuwe keuzes in deze situatie?

Je doet je strategie heel goed. En met die strategie toon je dat je maar één optie hebt. Jij, een man die flexibel is, keuzes belangrijk vindt en {positieve intentie} wil. We hebben een oplossing: je behoudt je vertrouwde strategie en laten we naar mogelijke extra opties kijken die net zo goed zijn of zelfs beter zijn dan die ene optie.

Wees creatief en creëer nieuwe extra opties. Gebruik bij het voorstellen van nieuwe alternatieven ook Ericksoniaanse zinnen:

  • “Ik vraag me af of…”
  • “Zou je niet nieuwsgierig zijn naar…”

Voor interne conflicten is er de Visual Squash-onderhandeltechniek

De techniek van dit artikel is erg geschikt voor conflicten tussen verschillende mensen. Er kunnen echter ook interne conflicten zijn in jezelf. Daarvoor bestaat de techniek: Visual Squash, die van het zelfde principe van deze onderhandelingstechniek gebruik maakt.

Gerelateerd: lees verder...