In dit artikel vind je de beste onderhandelingstechniek die je maar kunt gebruiken. Ook vind je precieze voorbeelden van zinnen die je tijdens deze techniek gebruikt. Je kunt dit onderhandelingsmodel bijvoorbeeld gebruiken voor sales, inkoop of zorg.

Hoe werkt deze onderhandelingstechniek?

Met deze techniek scheiden we de intentie van het gedrag. Hoe doe je dat? Dat kunnen we het beste schetsen met een voorbeeldzin.

‘Kun je begrijpen dat {mijn positieve intentie}?’

Die positieve intentie kan bijvoorbeeld zijn: ‘Ik wil mijn hart alleen maar luchten.’ Deze techniek is ook erg geschikt voor mediation.

Wat zijn de stappen van dit onderhandelingsmodel?

  1. De partijen vertellen wat hun beleving en gewenste oplossing is.
  2. De partijen benoemen hun positieve intentie achter de oplossing van de vorige stap.
  3. De partijen gaan nu naar hogere chunks toewerken door de criteria/waarden achter de positieve intentie te benoemen. Door omhoog te chuncken, kunnen connecties en relaties gevonden worden (dit komt overeen met de manier van de kernspeurder-techniek). Begin met de meest ‘boze’ partij. Vragen die je hiervoor kunt stellen zijn: ‘Wat wil je?’ Wat zou dat voor jou opleveren? Wat is daar belangrijk aan voor jou? ‘Wat doet dat voor je?’ ‘Wat schenkt dat je?’
  4. De partijen chunken net zo ver omhoog tot er een gemeenschappelijk criterium is. Dit is het overeenstemmingskader. Je weet dat je er bent als de originele positie betekenisloos wordt. De sleutel hierbij is om de intentie van het gedrag te scheiden. Beiden zeggen hetzelfde, maar op een andere manier: “Dus als je X kan bereiken, dan maakt het niet uit hoe je het krijgt.”
  5. Open een dialoog: Wanneer ben je begonnen met deze missie met de positieve intentie? Erken je de positieve intentie van de ander? Wat zou je nog meer nodig hebben om die hoge intentie te vervullen? Gebruik eventueel ook de andere vragen van de innerlijke onderhandeltechniek: Visual Squash. 
  6. Nu kun je een ‘conditional close’ doen: Als je {hoogste intentie} kunt behouden, zou je dan akkoord gaan met {andere optie downchunk}? Als we ervoor kunnen zorgen dat dit hoogste doel gehaald wordt, wil je met ons werken?
  7. Chunk omlaag terwijl je agreement houdt (agreement frame, te vinden in het artikel over volgen en leiden). Pas bij goede kalibratie – een shift in het lichaam – kun je verder.
  8. De partijen kunnen nu nieuwe oplossingen (concreet gedrag: downchunks) aandragen vanuit het overeenstemmingskader. Dat doen ze door weer omlaag te chunken om aan de huidige situatie te kunnen relateren. Het overeenstemmingskader wordt tijdens dit proces behouden. Als dat niet lukt, betekent het dat er nog niet hoog genoeg gechunkt was. Chunk de bezwaargevende partij dan dus hoger.
  9. Controleer of er nog ecologische bezwaren zijn.
Hierna lezen:  Chunking: wat is de betekenis van chunken? (Alle upchunk-vragen!)

Mediation-oefening: Extern conflict oplossen met behulp van dit onderhandelingsmodel

  1. Bedenk een conflictsituatie en ken aan persoon A en persoon B ieder een positie toe binnen dat conflict.
  2. Persoon A en B gaan gedurende twee minuten tegen elkaar in.
  3. Bedenk nu voor iedere partij wat hun positieve intentie is. Ga door totdat je een kern, overtuiging, waarde of fundamentele behoefte hoort die beide partijen delen.
  4. Beide partijen proberen nu constant hun gemeenschappelijke elementen te erkennen en uit te spreken.
  5. Gebruik een hoger logisch niveau, zoals deze gemeenschappelijke waarden en behoeftes, als kader waarbinnen de oplossing gevonden wordt.
  6. Welke hulpbronnen hebben beide partijen? Zet ze in om door middel van samenwerking het probleem op te lossen.
  7. Onthoud hierbij het gemeenschappelijk doel en denk win-win.

Een conversationeel voorbeeld:

{Hoge positieve intentie } is belangrijk voor jullie. En jullie weten vast ook: met één optie ben je een robot en met twee opties heb je een dilemma.

Jullie huidige strategieën hebben jullie uitstekend toegepast tot nu toe. En jullie zullen nog een paar jaartjes op deze planeet spenderen, waarbij jullie in situaties terecht zouden kunnen komen waarin het zinvol is om extra keuzes te hebben. Wetende dat jullie altijd gebruik kunt maken van je oude betrouwbare keuze, wanneer je maar wilt.

Zou je in dat geval geïnteresseerd zijn in het krijgen van nieuwe keuzes in deze situatie?

Je doet je strategie heel goed. En het is de enige optie die je hebt. Jij, een man die flexibel is, keuzes belangrijk vindt en {positieve intentie} wil. We hebben een oplossing: je behoudt je vertrouwde strategie en laten we naar mogelijke extra opties kijken die net zo goed zijn of zelfs beter zijn dan die ene optie.

Wees creatief en creëer nieuwe extra opties. Gebruik bij het voorstellen van nieuwe alternatieven ook Ericksoniaanse zinnen:

  • “Ik vraag me af of…”
  • “Zou je niet nieuwsgierig zijn naar…”

Voor interne conflicten is er de Visual Squash-onderhandeltechniek

De techniek van dit artikel is erg geschikt voor conflicten tussen verschillende mensen. Er kunnen echter ook interne conflicten zijn in jezelf. Daarvoor bestaat de techniek: Visual Squash, die van het zelfde principe van deze onderhandelingstechniek gebruik maakt.

Tot slot hebben we nog gratis bronnen voor je:

Gerelateerd: lees verder...