Framing: theorie, voorbeelden & tips (invloedrijke communicatie)

Framing is erg krachtig. Hoe kun je hier gebruik van maken in je communicatie? In dit artikel leer je – aan de hand van voorbeelden en theorie – hoe je deze psychologische techniek gebruikt. Lees verder om framing te leren toepassen!

Wat is framing? Het is de beste techniek om jouw realiteit te impliceren

Laten we alvast een snelle uitleg geven: framing is het stijlvol gebruikmaken van implicaties, vooronderstellingen en kaders (omdenken) om je communicatie sierlijker en overtuigender te maken.

Een voorbeeld is merkkleding: het is gemaakt van hetzelfde materiaal als goedkope kleding, maar je kocht het frame: je bent een superster in deze kleren!
Eten met zilverwerk in een mooi restaurant maakt het eten meer waard dan hetzelfde eten aan een keukentafel.

In bovenstaande voorbeelden zorgde het kader (frame) ervoor dat iets overtuigender werd. Jij kunt dit ook gebruiken in jouw communicatie.

Laat anderen zich aan ‘jouw regels’ aanpassen dankzij ‘pre-framing’

Als je met mensen werkt en als je mensen effectief wil beïnvloeden, dan is het belangrijk dat jij pre-frames kunt neerzetten. Een preframe is de allereerste set aan regels waar iedereen zich bewust van is in een bepaalde situatie, waardoor iedereen zijn gedrag gaat aanpassen om het preframe te respecteren.

Wat betekent dit voor jou? Hoe kun je preframes neerzetten?

  • Als je een training geeft, vertel je helemaal aan het begin de ‘spelregels’, waarin je onder andere de kaders neerzet dat iedereen actief mee gaat doen.
  • Als je iemand inhuurt, kun je preframes inzetten voor verwachtingsmanagement: ‘Dit moet je gedaan hebben voor deadline x. Dat is bij deze afgesproken.’
  • Als je een huis in een buitenwijk aan een gezin probeert te verkopen, die eigenlijk het liefst midden in de stad wil zitten, dan noem je zo vroeg mogelijk hoe geschikt het huis is als gezinswoning, zodat het huis als gezinswoning ‘geframed’ wordt.

Voor meer voorbeelden van preframes: zie het artikel over verwachtingsmanagement.

In dit artikel gaan we in op de krachtigste framing-methode: vooronderstellingen

Er zijn veel verschillende soorten framing in het Nederlands, en laten we nu dieper ingaan op vooronderstellingen als framing-methode. Het komt erop neer dat je iets veronderstelt via bepaalde woorden in je boodschap, terwijl de aandacht op een ander deel van de boodschap is gevestigd. Zo kun je dingen brengen zoals jij het wil, terwijl het lijkt alsof het al lang geleden vaststond of alsof het gewoon een waarheid is.

Met framing beïnvloed je iemands interne representaties op een directe manier.

Framing en vooronderstellingen zijn dus erg krachtig voor in je communicatie. Vooronderstellingen zijn de linguïstische versies van klassieke implicaties en assumpties. Je zet met framing en vooronderstellingen in principe een val neer voor je gedachten, bijvoorbeeld richting een positieve boodschap. Eigenlijk is op die manier alles van het milton model een vooronderstelling.

Framing door middel van vooronderstellingen: je gaat aan een heleboel geharrewar voorbij doordat je dingen alvast vooronderstelt.

Als je framing herkent, luister je naar de vooronderstellingen in de taal van de ander: de aannames in de zinnen geven veel informatie prijs over de manier waarop de persoon zijn kaart van de wereld structureert. Ook kun je framing gebruiken om verandering te suggereren. De toehoorder accepteert de aannames door de kracht van vooronderstellingen.

Alvast een voorbeeld van framing via vooronderstellingen

Eigenlijk zit framing in iedere zin die je zegt. Laten we de volgende zin nemen:

Als de kat weer miauwt, zal ik hem buiten moeten zetten.

Uit bovenstaande zin (het frame) kun je de volgende implicaties halen:

  • Er is een kat: ‘de kat’
  • De kat is binnen: ‘buiten moeten zetten’
  • De kat heeft eerder gemiauwd: ‘weer’
  • Het is een mannetje: ‘hij’
  • De kat kan miauwen: ‘miauwt’

Dale Carnegie leerde ons de kracht van implicatie door vragen te stellen

framing

Met vragen voorkom je een autoritaire houding. Van deze effectieve coaching- en leiderschapstechniek kun je makkelijk gebruikmaken. “Voel je dit als iets dat je begrijpt?” “Wil je me vertellen wat er aan de hand is?“ “Wat vind jij van de netheid van je bureau?” De implicatie is duidelijk dat iemand zijn bureau moet opruimen, terwijl hij zelf met het idee/de conclusie komt. Zie ook onderstaande anekdote door Dale Carnegie:

Instead of pushing his people to accelerate their work and rush the

order through, he called everybody together, explained the situation

to them, and told them how much it would mean to the company

and to them if they could make it possible to produce the order on

time. Then he started asking questions:

“Is there anything we can do to handle this order?”

“Can anyone think of different ways to process it through the shop

that will make it possible to take the order?”

“Is there any way to adjust our hours or personnel assignments that

would help?”

The employees came up with many ideas and insisted that he take

the order. They approached it with a “We can do it” attitude, and the

order was accepted, produced and delivered on time.

An effective leader will use …

Principle 4 – Ask questions instead of giving direct orders.[1]

Carnegie leerde ons ook om subtiel het goede voorbeeld te geven

For the first few days of the work, when Mrs. Jacob returned from

her job, she noticed that the yard was strewn with the cut ends of

lumber. She didn’t want to antagonize the builders, because they did

excellent work. So after the workers had gone home, she and her

children picked up and neatly piled all the lumber debris in a corner.

The following morning she called the foreman to one side and said,

“I’m really pleased with the way the front lawn was left last night; it

is nice and clean and does not offend the neighbors.” From that day

forward the workers picked up and piled the debris to one side, and

the foreman came in each day seeking approval of the condition the

lawn was left in after a day’s work.[2]

Andere klassieke implicaties (framing)

  • “Is die deur nog steeds open?” De implicatie is dat je wil dat iemand de deur dicht doet.
  • Nette kleding impliceert dat je een goede coach bent die belangrijke zakenmensen als cliënt heeft.
  • Als je net iemand ontmoet, kun je zeggen “Hehe, ik kan eindelijk weg van de telefoon” om te impliceren dat je een belangrijk persoon bent waarvan zijn tijd kostbaar is.

De kracht van framing: je vestigt de aandacht op een irrelevant deel of detail

Het punt om over te discussiëren of weerstand op te bieden wordt dankzij deze vooronderstellingen (framing-technieken) afgeleid naar iets onbelangrijks. Laten we naar wat voorbeelden kijken:

  • “De man rent snel”. Het stukje om weerstand op te bieden gaat nu over het snel rennen in plaats van het rennen of niet, want dat wordt als een gegeven gebracht.
  • “Hoeveel stuks van iedere soort nam Mozes mee in de ark?” In deze zin wordt de aandacht gevestigd op de vraag hoeveel dieren er op de ark meegenomen werden. Daardoor wordt niet meer opgemerkt dat het eigenlijk de ark van Noach was, en niet Mozes.
  • Wanneer je je bij een restaurant iets bestelt vragen ze: “Wat zouden jullie graag willen drinken?” De ogen van de meeste mensen gaan dan meteen richting menu om wat te bestellen. Vergelijk dat maar eens met “Wil je ook wat te drinken?”Of nog erger: “Geen drankje?”
  • “Wil je dat ik een verhaaltje voor je voorlees wanneer je je pyjama hebt aangedaan?” De enige keus voor het kind is nu of het wel of geen verhaaltje wil. De pyjama aandoen staat vast.
  • In therapie met en kind dat bang is voor monsters onder zijn bed: “Welke kleur hebben de monsters?”
    In plaats van: “Zijn er monsters? Kun je ze zien? Ben je verdrietig? Wat is het probleem? Etc.”
  • Ben je nieuwsgierig over je nu zich ontwikkelende trance-toestand?
  • Ben je DIEP in een trance?
  • Zal ik je iets gaafs vertellen over je dromende arm?
  • Ik hoef de details niet te weten over hoe je {gewenste uitkomst}.
  • “Voordat we deze nieuwe en spannende reis beginnen, moeten we even letten op…”
    Impliceert dat de (nieuwe en spannende) reis überhaupt plaatsvindt en dat het nieuw en spannend is.
  • Een moeder die in de keuken aan het opscheppen is en wil dat haar kind gaat eten: “Pak het bord vast met 2 handen.” In deze zin plaats je veel detail en nadruk op het laatste deel van de zin. Hierdoor is de andere persoon heel bewust bezig met het verwerken van de opdracht om met twee handen het bord aan te nemen. Bovendien, als deze persoon de opdracht om twee handen te gebruiken afwijst moet hij nog een keer moeite doen om ook nog eens af te wijzen dat hij het bord überhaupt aan moet nemen. Als de zin alleen bestond uit “Pak het bord vast” was daar alle bewuste aandacht op gericht waardoor dat afgewezen kon worden.  Ook hebben precieze instructies het effect dat ze het verstand van de andere persoon uitzetten. Er hoeft namelijk niet meer zelf nagedacht te worden dankzij de uitgebreide begeleiding. Zijn verstand had de persoon nodig gehad om het bord af te wijzen.

Stel jezelf de vraag: wat is de vraag die ik kan stellen die, door de natuur van de vooronderstelling in de vraag, ervoor zal zorgen dat de client de grootste hoeveelheid verandering doormaakt doordat hij de vooronderstelling die inherent aan de vraag is, moét accepteren? Bijvoorbeeld: ‘Wat is de emotie die je voelt, die ervoor zorgt dat je nu meer jezelf bent?’

Framing door het impliceren van bestaan

  • “De stoel is in de kamer.”
    De stoel en de kamer bestaan.
  • “Ik heb om 19:00 een afspraak met mijn vriend.”
    Ik heb een vriend. Hij bestaat. Het is een jongen.
  • “Ik weet niet of ik dit allemaal thuis kan gaan oefenen.”
    Ik heb een huis.
  • “Je hoeft alleen maar je beste voorbeelden op te schrijven.”
    Je hebt een heleboel voorbeelden!
  • “Ik weet dat je er zoveel wil vertellen maar je hoeft/mag er maar 1 te vertellen.”

Framing door dingen als feit te vertellen

  • “In een moment ga ik je hand aanraken, en dan gaat je hand langzaam omhoog bewegen naar je gezicht.”

Framing door het woordje ‘meer’: een reeds positief startpunt ‘verbeteren’

Dit impliceert dat iets er al is.

  • Terwijl je ontdekt dat je nóg enthousiaster (vooronderstel dat je al aan het leren bent) aan het worden bent over wat ik aan het zeggen ben, is het niet nodig om te ontdekken/opmerken/aantreffen dat je zelfs nog meer aan het groeien bent in je sterke verlangen om meer te leren.
  • Je kunt je meer en meer vredig voelen.

In bovenstaand voorbeeld is toevallig ook een loop gecreëerd: hoe meer je ontdekt wat de waarde is van wat ik zeg, en hoe meer je ontdekt hoe enthousiast je daardoor wordt, hoe enthousiaster je kan worden dat je dat weet, en dat blijft doorgaan terwijl je doorluistert, of kijkt, of leest.

  • “Burger King uniek? Je zou zelfs kunnen zeggen dat het verrukkelijk is!” De vooronderstelling is hier dat Burger King uniek is.
  • Je kunt dit zelfs nog beter doen.
  • Morgen zal je in staat zijn om zelfs nog meer te leren.

Vooronderstellen (framing) door actie te ondernemen

  • Doe gewoon het ene deel van een activiteit zodat de andere helft voor de andere persoon blijft. In plaats van het te vertellen. Wil je bijvoorbeeld dat de andere persoon de linker raam sluit, dan sluit jij alvast het rechter raam.

Wij-frame

  • Laten wij samen…
    Hier is ‘wij’ aan het impliceren dat het niet jij tegen hen is.

Leiderschap-frame

Dit impliceert dat jij de leider/de gene met de macht bent, tussen jullie twee.

  • Volg me.
  • Sluit je aan bij de groep.
  • Sluit je bij mij aan.

Voorrecht impliceren (voorrecht framen) in plaats van iets ‘verkopen’

Vooronderstellingen

Hoop je dat iemand iets voor je gaat doen of iets van je gaat kopen? Verander het frame dan zodanig dat het niks meer met ‘verkopen’ te maken heeft, maar dat het juist een voorrecht is om het te mogen doen.

Gebruik dus onderstaande woorden in plaats van: Verkopen, kopen…

  • Je mag.
  • Misschien.
  • Als je geluk hebt.
  • Als je geluk hebt mag je misschien vrijwilliger worden.
  • Misschien krijgen jullie de eer om kort geïnterviewd te mogen worden.
  • Carlo, ik zou je graag een vraag willen aanbieden.
  • Wees niet boos op mij als je niet gekozen wordt…
  • Gelukkig.
  • Ontdekken.
  • Leren.
  • Delen.
  • Geheim.
  • Verhaal vertellen.
  • Kans.
  • Reis.
  • Doorbraak.
  • Ontdekking.
  • Ik ga iets met je delen.
  • Ik deel een ontdekking.
  • Reis.
  • Doorbraak.

Ik bedank je

  • Ik bedank je (goede reputatie waar ze zich aan gaan houden) dat je mij toestaat om dit te ontdekken voor je.
  • Dankjewel dat je mij de fles wil geven, wat lief!
  • Dankjewel dat je nog een half uurtje wil blijven!
  • Is je publiek stil en wil je ze laten klappen? Vooronderstel hun enthousiasme met een ‘dankjewel’: ‘Dank jullie wel dat jullie zo enthousiast zijn!’ Daarna gaat het publiek klappen.

Waarom

  • Waarom ben jij {positieve uitkomst}?
  • Waarom ben je zo assertief?
  • Waarom ben je zo goed in het leiden van je zaak?
  • Wat is uw reden om mee te doen?

Ik vind het… dat je {gewenste resultaat} gaat doen

  • Ik vind het leuk dat je nog een dansje met mij doet!
  • Ik vind het heel nobel van je dat je die gevonden portemonnee aan de eigenaar terug gaat geven.
  • Wat leuk dat je ook met ons mee naar buiten gaat!
  • Het is geweldig dat je kunt veranderen!

Vind je het… dat {gewenste uitkomst}

  • Vind je het erg dat je zoveel geleerd hebt in je leven?
  • Vind je het gaaf dat je zo goed bent in op tijd komen?
  •  “Geniet je ervan?” Als reactie op: “Ben je nou met me aan het flirten?”

Ordinale vooronderstellingen (Tijd)

Er gaan meerdere dingen gebeuren en het impliceert vooral de volgorde van wat er gaat gebeuren:
Voor, na, terwijl, voorafgaand aan, wanneer, eerst, voordat, zodra, begin, eindigen, nog, niet meer, rond, stop, start, al

  • Nadat we…
  • Voordat we…
  • Voordat je die fles met me gaat delen, is het erg belangrijk dat je het een beetje schudt. Dat smaakt beter.
  • ‘Is’ en ‘was’ omwisselen: wat was je probleem (ipv wat is je probleem) vooronderstelt dat het probleem weg is.
  • Een erg krachtige is: ‘al’: Je bent het al aan het doen. Je zelfvertrouwen is al aan het groeien. Het is al in gang gezet. Merk op dat dingen al aan het veranderen zijn.
  • “Het eerste wat we gaan doen is”
  • “Aan het einde van de voorstelling mogen jullie je mobieltjes weer aan doen.” Dit impliceert dat de mobieltjes uitgezet moeten worden voor de voorstelling.
  • “Ik ga nooit meer naar Burger King!” De vooronderstelling is dat ik eerder naar Burger King ben geweest.
  • “Je bent nog steeds aan het luisteren naar mij.”
  • “Het eerste wat ik je vertel voordat we klaar zijn en je die geleerde dingen gaat inzetten in je dagelijks leven, is dat…” (impliceert dat we het gaan afmaken en dat ze haar vaardigheden gaat inzetten).
  • Je bent nóg geen lid.
  • Voordat je je voorzichtig focust op…
  • Laten we iets bespreken voordat je je project afmaakt.
  • Heb je al opgemerkt dat je onderbewuste al is begonnen met leren?
  • Heb je opgemerkt wat voor schitterend effect dit schilderij heeft op je woonkamer?
  • Een advocaat zou in de rechtbank kunnen zeggen. “Ben je al gestopt met het slaan van je vrouw?”
  • Stop eens met…
  • Niet meer…
  • Je kunt door blijven gaan met ontspannen.
  • Ben je nog steeds geïnteresseerd in NLP?
  • Voordat we gaan…
  • Voordat je je realiseert hoe krachtig dat is…
  • Voordat je snel ontdekt hoeveel je ervan geniet om met mij te leren…
  • Nadat we/je xyz hebben gedaan…
  • Nadat je het contract hebt getekend op de manier die het beste is voor jou…
  • Nadat je hebt besloten mij aan te nemen kunnen we het over de voetbalwedstrijd gaan hebben.
  • “Ben je al begonnen met coachen?” “Wil je dat ik stop?”
  • Je bént al aan het groeien.
  • “Ga je met me flirten?” “Ben al begonnen.”
  • Ze woonden in een groot huis bij de zee. Wat een geluk hebben ze nu.
  • Als de kat weer gaat mouwen, moet ik hem naar buiten brengen.
  • Sinds je zo goed geworden was in deze sport, keek iedereen op tegen je.

Tijd door elkaar husselen

  • Het was een verschrikkelijk probleem, was het dat niet?
  • Je wil veranderen en dat heb je al gedaan, of niet soms?
  • Hoe zou het zijn als je deze keuzes hebt gemaakt, nu?
  • Ga naar binnen en probeer tevergeefs hetzelfde probleem te hebben.

Bijvoeglijk naamwoorden en bijwoorden

  • “Heb je zin in een kop lekkere koffie?” Hierin is ‘lekker’ de vooronderstelling.
  • Gelukkig, snel, spoedig, slechts. “Gelukkig zijn de stoelen vandaag achterin de kamer.” Alle woorden zijn hier vooronderstellingen. ‘Gelukkig’ impliceert ook voorrecht.

Hoe…

‘Hoe’ impliceert dat iets gaat gebeuren. De vraag is alleen nog hoe dat gaat gebeuren, en niet meer óf het gaat gebeuren.

  • Hoe/op welke manier is het nu anders?
  • Hoe blij ben je om mij te zien?
  • En hoe ga je al deze NLP-vaardigheden leren?
  • Hoe weet je dat {de suggestie die je erin wil laten sluipen}?
  • Hoe ga je je nieuwe vaardigheden straks gebruiken?
  • Hoe zou je anders in trance gaan?
  • Hoe verbaasd zal je zijn wanneer je merkt dat je deze tips gaat gebruiken morgen?
  • Waar ik altijd al benieuwd naar was: hoe zwaar is zo’n fles eigenlijk die je zo meteen met me gaat delen?
  • Stel een vraag waarbij je vooronderstelt dat het doel bereikt is: hoeveel beter is {situatie}? (Meer van dat soort vragen vind je bij het artikel over future pacing en coach-vragen.

Suggesties met open eind

  • We hebben allemaal potentieel waar we ons van onbewust zijn, en we weten normaal gesproken niet hoe dat uitgedrukt zal gaan worden.
  • Het is niet goed dat ik hem vertel wat hij moet leren. Laat hem leren wat hij zelf wil, en op de manier waarop hij dat zelf wil.

Het is goed dat je…

  • Het is goed dat je zo open staat en veel nieuwe vaardigheden aan het leren bent, en dat is hoe je vooruit blijft gaan.

Wat…

  • Wat gaat er veranderen? (Dit impliceert dat er iets gaat veranderen.)
  • Wat wil je drinken?

Welke

  • Welke mooie gedachten heb je allemaal? (In plaats van: wat denk je nu?)
  • In therapie met en kind dat bang is voor monsters onder zijn bed: “Welke kleur hebben de monsters?”
    In plaats van: “Zijn er monsters? Kun je ze zien? Ben je verdrietig? Wat is het probleem? Etc.”

Impliceren van bewustzijn (door middel van ongespecificeerde werkwoorden)

‘Merk op’ is een van de ongespecificeerde werkwoorden die ook iets vooronderstellen. Het impliceert dat de ervaring in ieder geval gaat gebeuren, en dat het slechts nog opgemerkt hoeft te worden. Je brengt de focus naar iets toe.

  • Merk op dat…
  • Merk op wat er gebeurt terwijl dat beeld meer naar voren komt.
  • Merk op hoe welkom dat is.
  • Merk op hoe de situatie al aan het transformeren is. Merk op hoe het nu anders is.
  • Merk de veranderingen in je interne ervaring op…
  • Heb je het verschil met gisteren opgemerkt?
  • Realiseer je hoe graag je het wil.
  • Realiseren jullie je dat ook?
  • Heb je je dat al gerealiseerd?
  • Chris, realiseer je je dat je me tegenwerkt?
  • In een moment ga je je realiseren/Je realiseert je dat je dit altijd al natuurlijk deed, en nu gaat het alleen nog maar erom erachter te komen hoe.
  • Ik weet niet zeker of je je bewust bent van de temperatuur in je voeten nu…
  • Geniet van het feit dat…
  • Voel…
  • Hoor…
  • Zie… Kun je zien dat… Zie je dat?
  • Ruik…
  • Proef…
  • Andere unspecified verbs: ik weet dat, ik begrijp dat, opmerken dat.
  • Je kunt je ervan bewust zijn dat je je kunt ontspannen… Nu…

Impliceren van herhaling

Dit impliceert dat het ooit ook eens gebeurd was.

  • Her-
  • We gaan herontdekken hoe je focus ontwikkelt.

Exclusief/inclusief

  • Of…
  • En…

Geslacht vooronderstellen

  • De nieuwe president zal heel erg haar best moeten doen om…

Dit waren de framing-voorbeelden en -technieken (vooronderstellingen)

Dit waren alle mogelijke variaties van framing door middel van vooronderstellingen. Wil je écht alles weten over framing, lees dan het artikel over omdenken. Daar staan namelijk alle herkadertechnieken in.

[1] (Carnegie, 1931)

[2] (Carnegie, 1931)

Tot slot hebben we nog gratis bronnen voor je

Gerelateerde artikelen: ook interessant?

Bedankt voor het lezen. Reageer even hieronder en dan zal ik reageren. En... sharing is caring!