robert cialdini invloed

Robert Cialdini’s 6 invloed-principes nader bekeken

Robert Cialdini heeft in 1984 het boek Influence uitgebracht en ondertussen komen zijn 6 invloed-principes in iedere goedkope verkooptraining voor. In dit artikel kijken we vanuit de NLP-invalshoek naar Caldini’s overtuigingsprincipes.

Laten we beginnen met een samenvatting: wat waren de 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini ook alweer?

1.Reciprocity/wederkerigheid

Wees altijd de persoon die als eerste iets geeft.

Bijvoorbeeld: restaurants die pepermuntjes geven vóórdat ze om fooi vragen krijgen +3% meer fooi. Twee pepermuntjes is +14% omdat dat ook nog eens onverwachts was (men verwacht altijd maar 1 pepermuntje). Als de bediener na het geven van het eerste muntje wegloopt, terugkomt en speciaal voor hun een 2e geeft: +23% omdat het dan ook persoonlijk gemaakt is.

Daarom kun je je beter niet afvragen: ‘Wie kan mij helpen?’ maar: ‘Wie kan ik helpen?’ Cialdini: ‘Je vrienden, je buren, je partner en zelfs je kinderen zullen meer openstaan voor jouw verzoeken als je eerst iets hebt gedaan voor hen.’

2. Scarcity

Mensen willen meer van datgene waar er weinig van is. Dus je moet niet alleen zeggen wat de voordelen zijn van je waardepropositie, maar ook wat er uniek aan is en wat ze kunnen verliezen.

Bijvoorbeeld: In 2003 annuleerde British Airways voorgoed de verbinding van London naar New York maar de volgende dag waren er super veel meer verkopen. Er was niks aan kwaliteit of prijs veranderd. Het vliegtuig ging niet harder vliegen, het was gewoon schaars geworden.

Een ander voorbeeld is de Bose-slogan in een reclamecampagne: “Hoor wat je al die tijd gemist hebt.”

3. Authority:

Mensen volgen het voorbeeld van kredietwaardige en vakkundige experts.

Bijvoorbeeld: je diploma op je muur, uniforms of de titel “dokter” voor je naam.

Anderen kunnen dit ook over jou vertellen, dus zij vertellen dan wat er zo goed aan je is. Bijvoorbeeld een receptioniste die de klanten doorverbindt aan de makelaar vertelt over zijn expertise: “Ik zal je doorverbinden met Peter, die 15 jaar ervaring heeft met percelen in dit gebied.” Peter komt dankzij deze aanpak van de receptioniste aan 20% meer afspraken en 15% meer sales.

4. Consistency:

De ja-ladder: 400% meer mensen werden met deze techniek overtuigd om een groot lelijk bord met ‘’drive safely’’ voor hun huis te plaatsen. Van te voren werd ze gevraagd om slechts een kleine stikker op hun raam te laten plakken om te laten zien dat ze het idee supporten. (kleinere moeite, dat was de commitment). Een paar weken later werd ze pas gevraagd het grote lelijke bord voor hun huis te plaatsen.

Het moeten wel vrijwillige, actieve en openbare commitments zijn.

Bijvoorbeeld: ziekenhuizen lieten de patiënten hun afspraak-formulieren invullen ipv de medewerkers: 18% minder gemiste afspraken.

Confucius zei: “Een reis van 1000 km begint met een enkele voetstap.” Zo kun je dus ook jezelf motiveren om dingen te doen. Zo kun je bijvoorbeeld aan je fitnessdoelen werken door eerst een klein blokje om te doen.

5. Liking

Mensen zeggen ja tegen de mensen die ze aardig vinden. Er zijn 3 factoren:

  1. We houden van mensen die gelijkenissen hebben met ons.
  2. We houden van mensen die ons (oprechte!!!) complimenten geven.
  3. We houden van mensen die met ons samenwerken.

Dus voor het onderhandelen: “ik hou van chips! – Ik ook! – Laten we zaken doen!”
“Heet jij Bert? – Ik ook!”

Wederkerige liking: vertel mensen dat je ze aardig vind. Ze vinden dat automatisch ook van jou.

6. Consensus/social proof

Mensen kijken naar de handelingen en het gedrag van anderen om hun eigen gedrag vast te stellen.

Voorbeelden:

  • ‘’Please reuse the towels’’
  • ‘’Voordelen voor het milieu’’ +25% meer resultaat ten opzichte van de eerste zin.
  • ‘’74% van onze gesten herbruiken het. U ok alstublieft’’ +26%
  • ‘’75% van onze gasten in DEZE KAMER hergebruiken het.’’ + 33%. Was de effectiefste boodschap. Volgens Cialdini volgen we het snelst het voorbeeld van mensen die op ons lijke.
  • De fooienpot waar al wat geld in zit.
  • Als 4 mensen naar de lucht staren, kijkt de rest ook! Als 1 persoon kijkt, niet.

Bij social proof-messages die naar een wijd publiek gericht zijn waarvan je het gedrag wil verbeteren, moet je de mensen die het al goed doen belonen (smiley face).

Vergelijking van het boek ‘Invloed’ met NLP

robert cialdini invloed

Laten we nu eens kijken hoe deze principes met NLP te maken hebben:

  • Het eerste principe van Cialdini, wederkerigheid, laat zich goed vergelijken met Pacing & Leading, maar dan net anders. Ik denk dat wederkerigheid uit Influence een overduidelijke en makkelijk te achterhalen techniek is. Pacing & Leading is daarentegen meer onder de radar omdat je daarbij niet letterlijk wederkerig bent, maar meer via empathie iets aan de ander geeft, waarna de andere persoon jou zijn medewerking zal verlenen.
  • Wat betreft scarcity is er ook een raakvlak met NLP. Een manier van rapport maken binnen NLP is namelijk om verhalen niet af te maken, zodat de gesprekspartner zich door het gebrek aan informatie utgenodigd voelt om in het gesprek te investeren. Dat zijn ‘nested loops’ of ‘rapport baiting’. Zowel met Cialdini’s uitleg van schaarsheid en de schaarsheid die je met NLP kan creëren met nested loops, kunnen leiden tot meer invloed. Voorbeeld: “Ik stond net op de trein te wachten om naar mijn studie te gaan toen ik jou zag en ik moest zeggen dat je een grappige sjaal hebt.” Met die zin maak je het die persoon makkelijk om te vragen naar wat voor studie je gaat.
  • Ook is autoriteit een techniek die binnen NLP gebruikt wordt, bijvoorbeeld bij zogenaamde ‘convincers’, het ‘Witch Doctor Effect’ of andere nuances van de NLP-uitoefenaar die de cliënt laten geloven dat ze bij een coach terecht zijn gekomen die voor grote veranderingen kan zorgen.
  • Consistency wordt ook veel gebruikt in de interventies van de NLP-coach. Hij vertelt een aantal feiten, of geloofwaardige waarnemingen waar de cliënt makkelijk mee instemt, om daar vervolgens een minder geloofwaardige maar nodige bemoediging achteraan te plakken.
  • Liking is binnen NLP het beste te vergelijken met rapport.
  • Consensus of social proof kan je binnen NLP ook terug zien komen in de vorm van metaforen. Wanneer de coach een anekdote vertelt van een soortgelijk persoon in een soortgelijke situatie (isomorfisch metafoor) zal de cliënt dat als voorbeeld nemen om ook hetzelfde te doen als in het metafoor.

Dat waren de invloed-principes van Cialdini. Laat in de reacties weten hoe jij deze principes in al die tijd sinds 1984 hebt ervaren.

Tot slot hebben we nog gratis bronnen voor je

Gerelateerde artikelen: ook interessant?

Bedankt voor het lezen. Reageer even hieronder en dan zal ik reageren. En... sharing is caring!