Als je van psychologie én verkopen houdt, dan is dit artikel voor jou. We geven je hier namelijk de 19 beste psychologische verkooptechnieken. We nodigen je hierbij uit om niet te snel te denken: “Deze wist ik al”. Juist als je iets al kende, is dit dan het moment om het eindelijk toe te passen. Neem deze 19 psychologische verkooptips dus in je op en pas ze toe:

1. Bouw een persoonlijke band op

Onthoud dit als “regel” in je hele leven: Kom nooit zomaar direct ter zake. Maak eerst een praatje. Dit geldt des te meer bij het verkopen.

  • Hoe: Begin met small talk en toon oprechte interesse in de klant. Vraag bijvoorbeeld naar hun behoeften of uitdagingen. Mensen kopen sneller van iemand die ze mogen en vertrouwen.
  • Voorbeeld: Begin simpel met: “Hoe is het?” en maak lekker een praatje. Op een gegeven moment vraag je: “Wat is voor u het belangrijkste als het gaat om {product/dienst}? Ik hoor graag wat uw situatie uniek maakt.”
  • Bron: Aronson, E. (2008). The Social Animal. Zie ook ons NLP-artikel over rapport maken.

2. Creëer schaarste

Hoe flauw dit ook is, het werkt. Het liefst willen wij mensen ook niet lastigvallen met het gevoel van schaarste, maar dan koopt niemand meer van ons. Mensen stellen namelijk altijd een aankoop uit als die mogelijkheid er is. En dan komen we uit bij deze paradoxale conclusie: Eigenlijk help je de klant een handje door schaarste toe te voegen zodat ze nu meteen kopen.

  • Hoe: Wijs subtiel op beperkte beschikbaarheid of een exclusief aanbod. Dit wekt een gevoel van urgentie op.
  • Voorbeeld 1: “Ik moet erbij zeggen dat we nog maar een paar plekken vrij hebben in deze trainingsronde.”
  • Voorbeeld 2: “Dit model is erg populair en bijna uitverkocht. Als u interesse heeft, kan ik het voor u reserveren.”
  • Bron: Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. (1975). Journal of Personality and Social Psychology.

3. Gebruik sociale bewijskracht

Mensen vragen ons vaak: “Hoe verkoop ik mijn product/dienst?” Het allereerste wat wij dan antwoorden: “Verzamel eerst een boel testimonials.” Echt, als je testimonials kunt tonen aan nieuwe klanten, dán ben je heerlijk overtuigend aan het verkopen.

  • Hoe: Deel succesverhalen of ervaringen van andere klanten die vergelijkbaar zijn met de persoon waarmee je praat. Laat bijvoorbeeld zien hoe andere klanten jouw product of dienst succesvol gebruiken. Mensen vertrouwen de ervaringen van anderen.
  • Voorbeeld 1: “Een andere klant die in een vergelijkbare situatie zat, heeft met dit product geweldige resultaten geboekt.”
  • Voorbeeld 2: “Een van mijn klanten vertelde me vorige week dat dit product haar verkoopresultaten met 20% heeft verhoogd.”
  • Bron: Cialdini, R. B. (2001). Influence: The Psychology of Persuasion.

4. Het ‘Foot-in-the-Door'-principe

Dit is de welbekende ja-ladder. Zegt iemand al een paar keer ja op kleine dingen, dan is de kans groter dat hij op het laatste, grote verzoek ook ja zegt, want “hij is toch al bezig…” Dit is pure psychologie!

  • Hoe: Vraag eerst om een kleine toezegging voordat je een groter verzoek doet.
  • Voorbeeld: “Wilt u beginnen met een gratis proefperiode? Daarna kunt u beslissen of u een abonnement wilt afsluiten.”
  • Bron: Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Journal of Personality and Social Psychology.

5. Wederkerigheid: Geef iets waardevols weg

Wellicht kende je dit al, maar vind eens manieren om dit toe te passen. Mensen voelen zich bijna schuldig als ze iets krijgen in een winkel, waardoor ze op zoek gaan naar manieren om met een aankoop de winkel te verlaten.

  • Hoe: Deel advies, tips of een kleine demonstratie van je dienst/product voordat je een aanbod doet. Hiermee schenk je jouw tijd en energie. Of geef iets letterlijk weg: Geef iets van waarde weg voordat je een verzoek doet. Dit wekt een gevoel van verplichting op.
  • Voorbeeld: “Ik kan u nu al laten zien hoe u direct meer resultaat kunt halen uit [situatie].”
  • Bron: Regan, D. T. (1971). Journal of Experimental Social Psychology.

6. Creëer autoriteit

Het is heel simpel: We zouden heel graag een ex-president inhuren om voor onze groepen te spreken. Veel liever dan dat we een huisvader inhuren die toevallig ook spreker is. Kijk eens hoe je jouw autoriteit kunt opkrikken.

  • Hoe: Laat je expertise zien zonder arrogant over te komen. Deel bijvoorbeeld een interessant inzicht dat de klant waarschijnlijk niet kent. Laat zien dat je een expert bent, bijvoorbeeld door relevante feiten of cijfers te delen.
  • Voorbeeld: “Uit onderzoek blijkt dat klanten die [jouw oplossing] gebruiken, gemiddeld 30% meer omzet behalen in 6 maanden.”
  • Bron: Cialdini, R. B. (2001). Influence: The Psychology of Persuasion.

7. Gebruik dubbele bindingen

Dit is een veelgebruikte techniek in vrijwel iedere sales training en wordt vaak al vroeg aangeleerd. Dus deze moet je als het goed is al lang kennen:

  • Hoe: Geef de klant een keuze, maar structureer deze zo dat beide opties naar jouw aanbod leiden.
  • Voorbeeld: “Zou u liever starten met het standaardpakket, of past het premium pakket beter bij uw doelen?”
  • Bron: Zie dit artikel over dubbele bindingen.

8. Ankeren van Dan Ariely of: Het ‘Door-in-the-Face'-principe van Cialdini

Dan Ariely beschreef dit prachtig in zijn boek Predictably Irrational:

  • Hoe: Begin met een groot verzoek waarvan je verwacht dat het wordt afgewezen, en bied daarna een kleiner, redelijk verzoek aan.
  • Voorbeeld: “Zou u interesse hebben in ons premium pakket? Als dat te veel is, hebben we ook een basispakket dat uitstekend werkt.”
  • Bron: Cialdini, R. B., & Ascani, K. (1976). Journal of Applied Psychology.

Laten we extra inzoomen op dat “ankeren”:

  • Hoe: Begin met een hoge prijs of waarde om de perceptie van latere aanbiedingen te beïnvloeden.
  • Voorbeeld: “Dit pakket kost normaal €2.000, maar ik kan u vandaag een speciale deal aanbieden voor €1.500.”
  • Bron: Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Science.

Met deze technieken kun je subtiel overtuigen en tegelijkertijd een waardevolle relatie met de klant opbouwen.

9. Speel in op verliesaversie

Stel dat ik jou een bank meegeef om een weekje als proef in jouw huis te staan. Eenmaal bij jou thuis wil je hem liever niet weer kwijt. Het kan dus lonen om mensen dingen alvast op proef mee te geven.

Of pas dit psychologisch principe als volgt toe:

  • Hoe: Mensen hechten meer waarde aan het vermijden van verlies dan aan het behalen van winst.
  • Voorbeeld: “Als u deze kans nu niet benut, mist u een besparing van €500 per jaar.”
  • Bron: Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Econometrica.

10. Maak het visueel

Plaatjes verkopen. Zien is geloven. Zo simpel is het.

  • Hoe: Gebruik verhalen of visuele voorbeelden om je boodschap krachtiger te maken.
  • Voorbeeld: “Stelt u zich eens voor hoe uw leven eruitziet met {product/dienst}: minder stress, meer tijd, en betere resultaten.”
  • Bron: Heath, C., & Heath, D. (2007). Made to Stick.

11. Geef de klant controle

“U bent altijd vrij om zelf te kiezen.” Als je dit zinnetje toevoegt in je salesgesprek, ontneemt dat de druk van de klant. Dit is erg welkom en helpt de verkopen.

  • Hoe: Laat de klant het gevoel hebben dat zij de touwtjes in handen hebben.
  • Voorbeeld: “Welke van deze opties past het beste bij wat u zoekt? En weet: U bent altijd vrij om zelf te kiezen.”
  • Bron: Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1985). Intrinsic Motivation and Self-Determination in Human Behavior.

12. Gebruik empathie: beschrijf de pijn

Het is heel simpel: als jij kunt laten zien dat jij de problemen van de klant kent, dan is dat empathie. Dit betekent dat je de pijn moet beschrijven van de klant.

  • Hoe: Toon begrip voor de situatie of problemen van de klant en bied een oplossing aan.
  • Voorbeeld: “Jij wilt natuurlijk niet voor paal staan als je gaat koken voor je schoonouders. Daarom kan deze kookcursus een uitkomst bieden.” En: “Ik begrijp dat dit een grote beslissing is. Wat kan ik doen om u te helpen vertrouwen te krijgen?”
  • Bron: Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence en de boeken van Aartjan van Erkel beschrijven dit prachtig!

13. Maak kleine concessies

Concessies zijn altijd leuk om te horen en voelen als een echte “deal” voor de klant.

  • Hoe: Wees bereid iets kleins op te geven om goodwill te creëren.
  • Voorbeeld: “Ik kan u tegemoetkomen met een kleine korting als we vandaag afronden.”
  • Bron: Grant, A. M., & Hofmann, D. A. (2011). Journal of Personality and Social Psychology.

14. Gebruik deadlines

Ook willen we onze klanten hier het liefst niet mee irriteren, maar het moet wel: anders blijven ze het maar uitstellen en van uitstel komt afstel.

  • Hoe: Stel een tijdslimiet in voor aanbiedingen om actie te stimuleren.
  • Voorbeeld: “Deze prijs is alleen geldig tot het einde van de week.”
  • Bron: Ariely, D., & Wertenbroch, K. (2002). Psychological Science.

15. Gebruik vergelijkingen

Op menukaarten in bepaalde restaurants staan soms wijnen van honderden euro's… niet met de intentie om die wijnen daadwerkelijk te verkopen, maar om de andere wijnen met normale prijzen een betere deal te laten lijken.

Ook kun je dit als volgt doen:

  • Hoe: Zet jouw aanbod naast een minder aantrekkelijke optie om de waarde duidelijk te maken.
  • Voorbeeld: “Dit pakket heeft dezelfde functies als het alternatief, maar is €200 goedkoper.”
  • Bron: Hsee, C. K. (1996). Journal of Behavioral Decision Making.

16. Gebruik complimenten

Dit laat zien dat je geen standaardpraatje hebt maar de klant echt ziet.

  • Hoe: Geef een oprecht compliment om de klant zich gewaardeerd te laten voelen.
  • Voorbeeld: “U hebt duidelijk veel kennis over dit onderwerp. Dit product sluit daar perfect bij aan.”
  • Bron: Byrne, D. (1971). The Attraction Paradigm.

17. Vertel een verhaal

Je hoeft geen hele Lord Of The Rings Trilogie te verzinnen. Het is heel simpel: vertel simpelweg een verhaal over een eerdere klant met dezelfde uitdaging en hoe jouw product dit oploste.

  • Hoe: Verpak je boodschap in een boeiend verhaal om emotionele betrokkenheid te creëren.
  • Voorbeeld: “Een klant van mij stond ooit voor dezelfde uitdaging als u. Met deze oplossing heeft hij dat succesvol opgelost.”
  • Bron: Denning, S. (2005). The Leader's Guide to Storytelling.

18. Gebruik herhaling

Iedere universitaire marketingopleiding (zo ook de mijne) vertelt zijn leerlingen dit: pas na 3 keer iets gehoord te hebben, besluit de klant om er actie op te ondernemen.

  • Hoe: Herhaal belangrijke punten om ze beter te laten beklijven.
  • Voorbeeld: “Zoals ik al zei, met dit product bespaart u tijd, geld, en energie.”
  • Bron: Ebbinghaus, H. (1885). Memory: A Contribution to Experimental Psychology.

19. Sluit positief af

Zodra iemand de keuze heeft gemaakt, is het belangrijk om te bevestigen dat de cliënt de beste keuze heeft gemaakt. Feliciteer hem met de aankoop en zeg dat er geen betere keuze was.

Op jouw succes!

 

Gerelateerd: lees verder...