Wat is het TOTE-model? Het model staat voor Trigger (Test) – Operate – Test – Exit. Laten we in dit artikel gaan kijken hoe je deze TOTE-strategie in iedereen kunt herkennen en hoe je het kunt gebruiken.

Wat is de TOTE-analyse? Het is een levenshouding

Laten we beginnen met de kortst mogelijke, meest simpele uitleg: het TOTE-model houdt in dat je begint met iets te testen (uitproberen). Dit kan bijvoorbeeld een methode, een techniek, een handeling of een les zijn. Vervolgens komt er een actie en ontdek je of dat heeft gewerkt. Je dubbel-checkt dit bij jezelf en/of bij anderen voordat je besluit of iets wel of niet werkt.

Als wat je doet niet werkt, test dan wat anders.
“En als dat niet lukt?” “Dan verzin je een andere manier.”
“En als dat niet lukt?” “Dan verzin je een andere manier.”
“En als dat niet lukt?” “Dan verzin je een andere manier.”
“En als dat niet lukt?” “Dus het gaat altijd lukken.”
– Lil’ kleine (rapper) in een anekdote van Michael Pilarczyk

Je hoeft dit model niet als 4 precieze stappen te zien, maar als een algemene filosofie om dingen aan te pakken. Ook is het een manier om in het leven te staan: de inductieve, ontdekkende houding.

Denk aan ANNA: Alles Navragen, Niets Aannemen.

Waar staat TOTE dan precies voor? Daar gaan we in een latere paragraaf op in.

Hierna lezen:  Assertiever Worden? 10 Tips & Kenmerken Van Assertief Gedrag

Wat is de TOTE-analyse nog meer? Het is óók een analyse-model!

De TOTE-analyse beantwoordt de vraag: ‘Hoe doe je het’? Dit bestaat uit een set van interne en externe ervaringen die op een consistente wijze een bepaalde uitkomst produceren. Met andere woorden: het is een patroon.

Je gebruikt deze analyse bijvoorbeeld om het excellente gedrag, successen of waardeloos gedrag van de ander in kaart te brengen.

Een NLP-er vraagt: ‘Hoe doe je dat?’ ‘Hoe specifiek?’ ‘Hoe weet je dat?’

Je ontleedt het tot gedrag wat ieder ander mens ook zou kunnen reproduceren. Pak hierbij één specifieke context! Let goed op de (wisselingen in de) interne toestand. Doe ook alles direct zelf na. Zo kunnen er meer vragen opkomen die je kunt bedenken.

‘Ik maak mezelf altijd gek!’ ‘Hoe weet je dat het tijd is om jezelf gek te maken (T)? Wat doe je vervolgens om jezelf gek te maken (O)? Hoe weet je dat het is gelukt om jezelf gek te maken (T)? Wat is het eindresultaat (E)?’

Hoe eliciteer je iemands TOTE-strategie?

Eigenlijk is het woord ‘strategie’ een paradoxale naam voor dit NLP-principe. Met een NLP-strategie gaan we heel precies iedere operationele stap ontleden, terwijl in ons algemeen taalgebruik het woord strategie juist staat voor groot denken. Maar goed, er is nou eenmaal voor gekozen voor het woord ‘strategie’. Laten we nu eens kijken hoe we een strategie kunnen eliciteren…

Iedere NLP-techniek is ook een strategie.

Het is goed om te weten dat er twee manieren zijn om de strategie te eliciteren.

tote model analyse

Methode 1: vragen

De eerste manier is door het simpelweg te vragen. Gebruik daarvoor de vragen hieronder, bij iedere corresponderende stap in het TOTE-model. Tijdens dit proces zorg je ervoor dat je zelf in een state van excellentie, uptime en rapport bent. Ook associeer je de ander de hele tijd in de ervaring (congruent en intens) terwijl je de vragen stelt, en doe je zelf mee. Je spreekt in de tegenwoordige tijd.

Hierna lezen:  Proactief zijn VS Reactief: Tips voor een proactieve houding (voorbeelden)!

Gebruik onderstaande vragen om tot de strategie te komen. Je bent het meest efficiënt bezig als je de strategie uit vier tot zeven stappen laat bestaan. Voordat je de vragen stelt, laat je de persoon associëren in het doelvermogen. Als je klaar bent, ga je samen een aantal keren door de volledige strategie, want dan zal meer informatie duidelijk worden.

Associeer. Zeg dus niet: ‘Hoe zag je jezelf toen…’ Maar houd het in de tegenwoordige tijd alsof je je in de ervaring bevindt: ‘Je kijkt naar het menu. De serveerder heeft net gevraagd: Wil je salade?’

Hieronder vind je stappen om een vermogen of gedrag uit te vragen.

  1. Begin met het vaststellen van de context waarin het vermogen plaatsvindt, aangezien strategieën contextafhankelijk zijn. Associeer daarin.
  2. Trigger/Input/Test, oftewel een anker: hoe weet je dat het tijd is om te beginnen? Wat zijn de criteria (bijvoorbeeld: beweging, geluid, iets wat je ziet of een waarde)? Waarom zou je überhaupt beginnen? Waar Let je op? Wat denk je, voel je en doe je (precies)? Wat is je doel, dus wat wil je met de strategie bereiken? Wat is de stimulus die de strategie in gang zet? Het signaal?
    ‘Zag je iets? Hoorde je iets? Was het de aanraking van iets of iemand?’
  3. Operate: welke acties onderneem je? Wat doe je innerlijk? Interne toestand: emotioneel. Interne weergave: welke representatiesystemen, strategieën en submodaliteiten gebruikt hij? D(enken) V(oelen) D(oen)?
    ‘Heb je een beeld in gedachten? Of hoor je iets? Of zeg je iets tegen jezelf? Of heb je een emotie of gevoel? En wat doe je daarna?’
  4. Test: hoe weet je dat het doel is bereikt? Hoe evalueer je dat? Wat is het bewijs? Wat is voor jou op dat moment het belangrijkste? Met andere woorden: welke waarden (criteria) moeten bevredigd zijn? Hoe weet hij of dat criterium (bij de stap ‘trigger’) wel of niet gehaald wordt? Voldoet het resultaat aan de criteria? Is het goed genoeg? Wat Denk, doe en/of voel je dan?
  5. Exit: is er verschil tussen de gewenste en huidige situatie? Hoe weet je dat je klaar bent? Wat ga je dan doen? Met andere woorden: waar let je op om je heen? Waar gaat het je om? Wat was het eindresultaat? Wat overtuigt jou ervan dat het is gelukt of dat je ergens goed in bent? Wat gebeurt er daarnaast innerlijk? Wat denk, doe en voel je?
Hierna lezen:  Patronen Doorbreken: 49 Praktische Tips [Herkennen & Loslaten]

Methode 2: observeren & kalibreren

De tweede manier is door te observeren: je let onder andere op de oogbewegingen en de fysiologie, predikaten, tonaliteit, ademhaling etc. Je kunt op drie manieren strategieën identificeren door te observeren en te kalibreren of er iets verandert, bijvoorbeeld qua:

Men is vaak onbewust competent in een bepaalde strategie

Een strategie doet iemand voor het grootste gedeelte onbewust. ‘Ik hoor mijn wekker (Trigger) en daarna sta ik op, ga ik douchen en ga ik naar mijn werk (Operate). Er zijn echter een heleboel tussenliggende stappen die de persoon niet noemt omdat hij/zij ze onbewust doet.

Daarom is observeren misschien wel belangrijker dan uitvragen. Oogpatronen, predikaten en fysiologie bieden een ingang voor het ontdekken van stappen in de strategie waar iemand zich niet bewust van is:

“Dus je reikt met je hand naar de uitknop van je wekker. En wat doe je daarna?” Na het stellen van deze vraag hoef je niet per se inhoudelijk naar het antwoord te luisteren. De ander zal de volgende stap van de strategie namelijk verklappen via fysiologie en oogpatronen, bijvoorbeeld door naar links-onder te kijken. Dat is de richting van het intern dialoog. Zo kom je wellicht tot de bewuste conclusie: “Ik haal in gedachten wat ik die dag allemaal moet doen.”

Als je de strategie uitvraagt, ga dan regelmatig wat stapjes terug om de andere persoon bewust te maken van alle tussenliggende stappen die onbewust plaatsvinden.

De TOTE-analyse herkadert ongewenst gedrag ook als expertise (deconstrueer het vervolgens ook)

tote model voor problemen uitvragen

Vraag je de strategie van een ongewenst gedrag uit? Dat is per definitie een herkadering van een probleem: het is namelijk een leuke, positieve vooronderstelling dat het probleem aan iemand te leren is, waardoor je het al herkadert alsof het probleem een talent is.

Leren impliceert dat je het ook kunt afleren. Nu wordt er bovendien geïmpliceerd dat jij expert bent in je probleem. Als je het iemand kunt uitleggen alsof je er een expert in bent, dan impliceert het dat je er zoveel controle over hebt dat je het ook kunt deconstrueren.

Leer het mij eens! Hoe doe je het probleem precies? Leer me hoe je je probleem doet. Stel dat ik een dag met je mocht ruilen. Stel dat ik op een bepaald momenten van de dag {probleemgemoedstoestand of -gedrag} nodig zou hebben en wil activeren. Kun je me leren hoe ik ervaar wat jij ervaart? Wat zou ik moeten doen? En wat nog meer? En wat daarna?

Iemands probleem-strategie kun je extra leuk deconstrueren door humor te gebruiken, submodaliteiten te overdrijven en ook nog eens indirecte suggesties te geven. Het klinkt veel, maar door een NLP Practitioner Opleiding te doen, leer je om zelf wat te gaan experimenteren met deze technieken. Bijvoorbeeld als volgt:

  • Vraag aan de cliënt: kun je mij leren hoe ik het probleem doe? Wat gebeurt er allemaal en wat zie je allemaal? Vraag de TOTE-strategie en de submodaliteiten uit.
  • Doe de strategie met opzet verkeerd. Bijvoorbeeld: Coach: ‘Is het dus een mini-beeld aan de achterste muur?’ Client: ‘Nee, het is juist heel dichtbij!’ Coach: ‘Klopt het dat het gevoel vanuit mijn grote teen komt?’ Client: ‘Nee, vanuit mijn keel!’
  • Gebruik nu een conversational postulate om de client de foute strategie ook te laten ervaren: ‘Zou het een mini-beeld aan de achterste muur kunnen zijn en nog steeds werken?’ De client moet dat zelf gaan proberen om de vraag te kunnen beantwoorden.
  • Werkt het ook als {verander submodaliteit zodat het een foute strategie wordt}?
  • Dus het werkt niet als {veranderde, foute submodaliteit actief is}?
  • Doe de eerste stap van de strategie van de client al verkeerd: ‘Dus je doet de fobie al als je in de lobby van het hotel bent? Oh, in de parkeerplaats dan?’ ‘Nee, in de hotelkamer pas.’
  • Gebruik een subliminale boodschap: Ik wil het niet verprutsen. Ik zou het niet willen VERGETEN… NU…
  • Leid het gesprek opeens af over een grappig onderwerp dat toevallig voorbijkomt in de representatie van de client.
  • Werkt het ook als {verander nog een submodaliteit}?
  • Dus het werkt niet als {alle tot nu toe genoemde veranderde submodaliteiten actief zijn}?
  • Laat de client ook eens de foute strategie uit de vorige stappen proberen.
  • Wat als je de eerste stap vergeet? Of als de eerste stap {heel gekke submodaliteit-verandering}?
  • Ga net zo lang door tot de client helemaal van gemoedstoestand veranderd is, en vraag dan opeens: ‘Wat was het probleem ook alweer?’
  • Maak het eventueel af met Tijdlijntherapie, door de Root Cause-interventie te doen.
  • Zet nieuw gedrag in de plaats van het ongewenste gedrag.
Hierna lezen:  Oogpatronen - Zo lees je iemands ogen af

Maak de strategie zo gek en grappig als je wilt! Nadat de cliënt de gekke herkadering heeft gehoord, is het onmogelijk voor hem of haar om het probleem op de oude manier te beleven: er komen steeds wel weer automatisch gekke connecties op.

Een client kan een fobie hebben voor parkeergarages. De coach kan iets zeggen zoals: ‘Ik wil graag leren hoe jij je probleem doet. Leer mij het te ervaren. Hoe DOE (met het woord ‘doen’ vooronderstel je dat het probleem gecreëerd wordt) je dat???!!!’ Doe dit met nieuwsgierigheid. ‘Kun je het mij leren want ik VERGEET DINGEN VAAK, DEBBIE. Het is normaal om gevoelens te vergeten namelijk. Ik ben vanochtend vergeten de bloemen water te geven. Ik zou dat probleem echt niet willen VERGETEN, DEBBIE (let op de embedded commands). Dus, ik rijd in mijn auto op weg naar de parkeergarage, en ik luister naar Justin Bieber, klopt dat? Ben ik plezier aan het hebben en aan het zingen en aan het denken “jonge ik hou van parkeergarages! Klopt ie zo?”‘

Hoe noteer je het TOTE-model vervolgens?

tote model

Je kunt de volgende tekens gebruiken om de innerlijke strategie uit te werken:

  • VAKOG: Visueel, Auditief (digitaal), Kinesthetisch, Olfactoir en Gustatoir
  • ie: intern, extern
  • ch: construerend, herinnerend
  • +-: positief, negatief
  • /: een vergelijking tussen twee stappen in een strategie. Dit is handig om uit een ‘loop’ te raken waarin er maar geen evaluatie gemaakt kan worden om naar een exit te gaan. Als je bijvoorbeeld ontwerper bent en je na het maken van een folder (operate-fase) het resultaat aan je criteria meet om te beoordelen of je voor de exit gaat, kan daar de volgende notatie bijhoren: Ve / Ad.
  • ⬑: een ‘loop’. Bijvoorbeeld wanneer de uitslag van de test is dat je opnieuw begint en iets anders gaat uittesten.

Voorbeeld van een strategie om op te staan in de ochtend:

Trigger: De wekker op mijn telefoon gaat af en zegt: ‘Word wakker, word wakker, word wakker!’ Ad

Operate: Ik open mijn ogen en ik word me bewust van de kamer waarin ik wakker word. Ve

Operate: Ik reik ernaar met mijn hand om het uit te zetten. Ke

Trigger: Ik haal in gedachten wat ik vandaag allemaal ga doen. Ik zie mijn to do lijst voor me, die is altijd aanwezig in mijn gedachten. Ad & Vh

Operate: Ik voel me ‘energized’ als ik naar die lijst kijk. Ki+

Test & Exit: Ben ik daadwerkelijk opgestaan? Voldoet het resultaat aan de criteria? Het bewijs dat ik opgestaan ben is dat ik omgekleed ben en aan het ontbijt zit.

Hoe kun je iemands TOTE-strategie gebruiken om iets te verkopen?

Vraag eerst de koopstrategie / beslissingsstrategie uit van toen de klant ooit eens iets anders kocht. Gebruik vervolgens deze strategie in je verkoopgesprek. Ging de klant toen eerst het uiterlijk van het model vergelijken met andere modellen, om vervolgens in zichzelf na te denken of hij het kan betalen en om tot slot een bevestiging te horen van zijn partner, dan kun je die beslissingsstrategie in je verkooppraatje verwerken. Bonus: dit werkt extra goed in combinatie met metaprogramma’s en waarden.

Hierna lezen:  Predikaten voor beïnvloeding - Uitgebreide lijst met voorbeelden

Zodra je iemands TOTE-strategie voor een bepaalde context weet, heb je bovendien weer een onderdeel van iemands modelleer-profiel te pakken, waardoor je weer nieuwe informatie hebt over hoe je het beste met deze persoon kunt communiceren. Zo weet je bijvoorbeeld hoe je een interventie kunt brengen of in welke volgorde van de representaties je het beste informatie terug kunt geven.

Hoe kun je iemands TOTE-model veranderen of in een ander persoon installeren?

Je kunt een nieuwe strategie – of een aanpassing voor de huidige strategie – op de volgende manieren installeren:

  • Met chaining anchors. Want de T van TOTE staat voor Trigger, oftewel een anker. En ankers kun je veranderen. Je kunt een andere gemoedstoestand koppelen aan een bestaande trigger, oftewel stimulus.
  • Door de strategie te oefenen.
  • Met een Swish.
  • Perfectioneer en repeteer de strategie mentaal met de Gedragsgenerator.
  • Gooi de boel door elkaar met een Fast Phobia Technique.
  • Met metaforen (impliciete manier).
  • Andere impliciete en expliciete NLP-technieken zijn ook geschikt voor het installeren van nieuwe strategieën.

In strategieën komen bijna alle NLP-principes terug: representatiesystemen, oogbewegingen, metapogramma’s, criteria, predikaten, submodaliteiten, doelen stellen, ankers, contrastanalyse voor effectieve en niet-effectieve strategieën…

De geschiedenis en de toekomst van de TOTE-analyse

Het onderwerp ‘TOTE-analyse’ en ‘strategieën’ werd voor het eerst geïntroduceerd in het boek ‘Plans and the Structure of Behaviour’, in 1960 door George Armitage Miller en Karl H. Pribram. Ze schetsten met het TOTE-model hoe mensen informatie verwerken en complex gedrag creëren. Bandler, Grinder en Dilts refereerden hiernaar in het boek ‘Neuro-linguistic Programming, Volume I’.

John Grinder staakte al vroeg het werken met strategoën (TOTE-analyse), omdat het werken met gemoedstoestand het meest effectief is om te leren van een expert. Hij stelt zelfs dat de TOTE-analyse niet werkt en al automatisch overgenomen wordt zodra de gemoedstoestand overgenomen wordt. Het werkt niet omgekeerd: als je de strategie overneemt, zal niet automatisch ook de gemoedstoestand overgenomen worden.

Hierna lezen:  Teleurgesteld in mensen? Volledig terecht! [De schokkende waarheid]

Dit was het artikel over het TOTE-model! Nu weet jij alles over deze levenshouding en analyse-model.

Bekijk deze bonuspagina

Er is veel te ontdekken in deze blogartikelen, maar hoe breng je het in de praktijk? En waar te beginnen? Ik heb een praktisch doe-boek voor je samengesteld waarmee je NLP stapje voor stapje in je leven verweeft. Neem hier een kijkje.

Tot slot hebben we nog gratis bronnen voor je:

Gerelateerd: lees verder...